關(guān)氏姐妹憑“兒藥+營(yíng)銷”利器扭轉(zhuǎn)頹勢(shì) 葵花藥業(yè)凈利重回高增長(zhǎng)半年預(yù)盈超6億

長(zhǎng)江商報(bào)消息 ●長(zhǎng)江商報(bào)記者 蔡靜 綜合報(bào)道

2023年是“關(guān)二代”關(guān)氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)（002737.SZ）的第五個(gè)年頭，從業(yè)績(jī)來(lái)看，葵花藥業(yè)已走出陰霾。

7月13日，葵花藥業(yè)發(fā)布2023年半年度業(yè)績(jī)預(yù)增公告，預(yù)計(jì)上半年?duì)I業(yè)總收入為29.25億元—31.51億元，同比增長(zhǎng)30.05%—40.08%；凈利潤(rùn)約6億元—6.6億元，同比增長(zhǎng)49.54%—64.50%。

2019年，葵花藥業(yè)創(chuàng)始人因“殺妻案”鋃鐺入獄，其女關(guān)玉秀、關(guān)一姐妹緊急接手，執(zhí)掌葵花藥業(yè)，經(jīng)過(guò)兩年波動(dòng)后，2021年開(kāi)始，葵花藥業(yè)業(yè)績(jī)重新步入高速增長(zhǎng)軌道。

擁有“葵花”“小葵花”兩大知名品牌，在葵花藥業(yè)發(fā)展史上，營(yíng)銷的作用不可忽視，關(guān)氏姐妹也深諳此道，2022年拿出8.94億元打廣告及業(yè)務(wù)宣傳。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，葵花藥業(yè)仍需加大自主研發(fā)力度，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企穩(wěn)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)

2023年是“關(guān)二代”關(guān)氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第五個(gè)年頭，從業(yè)績(jī)來(lái)看，葵花藥業(yè)已走出陰霾。

葵花藥業(yè)由關(guān)彥斌、張曉蘭一手創(chuàng)立。1998年，基于政策機(jī)遇和對(duì)醫(yī)療行業(yè)的看好，44歲的關(guān)彥斌接手處在虧損停產(chǎn)中的黑龍江五常制藥廠，創(chuàng)辦葵花藥業(yè)，在此之前，他經(jīng)營(yíng)過(guò)塑料廠，有過(guò)20多年的經(jīng)商經(jīng)歷。彼時(shí)，志同道合的關(guān)彥斌和張曉蘭齊心協(xié)力，帶領(lǐng)葵花藥業(yè)很快走入正軌。

2014年12月底，葵花藥業(yè)正式在深交所中小板掛牌上市，總市值一度超過(guò)200億元。到2018年，葵花藥業(yè)年?duì)I收達(dá)44.72億元，歸母凈利潤(rùn)為5.63億元。

然而，2018年底，春風(fēng)得意的關(guān)彥斌卻一刀“砍斷”了自己的前程。因雙方矛盾，他揮刀砍向前妻張曉蘭，犯故意殺人罪被判有期徒刑11年，震驚市場(chǎng)。

風(fēng)雨飄搖中，2019年，關(guān)彥斌之女關(guān)玉秀、關(guān)一姐妹臨危受命，坐鎮(zhèn)葵花藥業(yè)，但陰影仍在。

2019年至2020年，葵花藥業(yè)營(yíng)業(yè)收入分別為43.71億元、34.62億元，同比下滑2.24%、20.81%，連續(xù)兩年下降；扣非凈利潤(rùn)分別為5.01億元、4.74億元，同比變動(dòng)2.12%、-5.31%。

隨后，葵花藥業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)折。2021年及2022年，其分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入44.61億元、50.95億元，同比增長(zhǎng)28.86%、14.20%，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)；分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.05億元、8.67億元，同比增長(zhǎng)20.58%、23.05%。

業(yè)績(jī)迅速企穩(wěn)增長(zhǎng)，除了受疫情影響因素外，還與葵花藥業(yè)多年發(fā)展奠定的地基有關(guān)。

鮮明有效的定位

關(guān)彥斌曾在采訪中談到創(chuàng)業(yè)成功的秘訣，稱回顧葵花藥業(yè)20年的發(fā)展歷程，主要做了四件關(guān)鍵的事：

一是護(hù)肝片、葵花胃康靈以及小兒肺熱咳喘口服液三個(gè)品種起家、發(fā)展，將銷售額做到了10億元的規(guī)模，為葵花藥業(yè)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)。第二，重視品牌的打造。第三，是通過(guò)廣告、處方、OTC、基層醫(yī)療等四個(gè)終端讓葵花藥業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速建立起來(lái)。第四是兼并擴(kuò)張。

定位鮮明，已形成品牌效應(yīng)，是葵花藥業(yè)的突出優(yōu)勢(shì)。其以生產(chǎn)中藥為主，主要圍繞“一小、一老、一婦”特色產(chǎn)品領(lǐng)域，堅(jiān)定打造核心主品和黃金單品群，“葵花”品牌幾乎家喻戶曉。

“一小”方面，當(dāng)前，兒童藥市場(chǎng)集中度較低，葵花藥業(yè)深度布局了兒童藥領(lǐng)域，擁有黃金大單品小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、小葵花露等，子品牌“小葵花”系列在國(guó)內(nèi)兒童藥領(lǐng)域已處于領(lǐng)軍地位。數(shù)據(jù)顯示，2020年葵花藥業(yè)占中國(guó)兒童藥市場(chǎng)份額的3.82%，銷售額位列第二。“一老”方面，依托護(hù)肝片、胃康靈、美沙拉嗪三大領(lǐng)軍產(chǎn)品帶動(dòng)消化系統(tǒng)用藥品類發(fā)展，并持續(xù)完善補(bǔ)充品類�！耙粙D”方面，打造了黃金單品康婦消炎栓、優(yōu)勢(shì)品種益母草顆粒，帶動(dòng)?jì)D科品類發(fā)展。

關(guān)氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)以來(lái)，繼續(xù)圍繞“一小、一老、一婦”主線布局，不斷強(qiáng)化兒藥品牌在用戶、渠道的品類優(yōu)勢(shì)，2022年，兒童健康板塊營(yíng)收占公司整體銷售規(guī)模比例約43%，同時(shí)，成人藥品類實(shí)現(xiàn)良性增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

雙刃劍的營(yíng)銷

在兒藥市場(chǎng)的成功離不開(kāi)廣告營(yíng)銷的作用，而在廣告營(yíng)銷上，葵花藥業(yè)備受爭(zhēng)議。

在葵花藥業(yè)起步的時(shí)代，是電視廣告營(yíng)銷的時(shí)代，關(guān)彥斌曾總結(jié)其銷售手法為“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊(duì)搶”�？�花藥業(yè)OTC端的銷售占比在85%左右，廣告在推廣中起了極大作用。而專注做兒藥，讓其在電視廣告中獲益不菲，“小葵花媽媽課堂開(kāi)課啦”的廣告詞仍讓人記憶猶新。

而品牌打造與廣告營(yíng)銷，是關(guān)氏姐妹的優(yōu)勢(shì)之一，她們都曾在葵花藥業(yè)的廣告部門歷練過(guò)。

現(xiàn)任董事長(zhǎng)的大姐關(guān)玉秀，曾任葵花藥業(yè)廣告部主管等職位；現(xiàn)任總裁的關(guān)一，在2002年入職葵花藥業(yè)后，曾先后在葵花藥業(yè)廣告部副總經(jīng)理、市場(chǎng)管理中心總經(jīng)理等崗位上任職，是藥品企業(yè)品牌IP化運(yùn)營(yíng)的先驅(qū)之一，她策劃了小葵花媽媽課堂、《魔法小葵花》動(dòng)畫片等經(jīng)典案例。

在關(guān)氏姐妹治理下，葵花藥業(yè)繼續(xù)加大營(yíng)銷投入。2019—2022年，葵花藥業(yè)的銷售費(fèi)用分別為12.77億元、8.73億元、11.75億元和12.74億元，分別占營(yíng)收的29.22%、25.22%、26.34%和25%。其中，2022年，廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)達(dá)8.94億元，占銷售費(fèi)用的70.17%，占當(dāng)期營(yíng)收的17.55%。

營(yíng)銷投入為葵花藥業(yè)打造品牌，穩(wěn)固市場(chǎng)起到了不小的作用，但另一邊，其研發(fā)能力備受市場(chǎng)詬病。

與銷售費(fèi)用相比，葵花藥業(yè)的研發(fā)投入頗為“吝嗇”。2019—2022年，公司研發(fā)費(fèi)用分別為1.18億元、1.14億元、1.32億元、9461.44萬(wàn)元。2022年，研發(fā)費(fèi)用同比下降28.36%，僅占營(yíng)收的0.18%。

葵花藥業(yè)表示，未來(lái)將堅(jiān)持“買、改、聯(lián)、研、代”的研發(fā)戰(zhàn)略，研發(fā)以“買”為首位。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，葵花藥業(yè)仍需加大自主研發(fā)力度，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力。

責(zé)編：ZB