竺兆江劍走偏鋒出海打下差異化市場(chǎng) 傳音控股業(yè)績(jī)失速市值蒸發(fā)1632億

長(zhǎng)江商報(bào)消息 ●長(zhǎng)江商報(bào)記者 汪靜

竺兆江的手機(jī)，好像有些賣不動(dòng)了。

曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)無(wú)人問(wèn)津的傳音手機(jī)，卻在海外搖身一變，成為非洲人民熱捧的香餑餑。帶領(lǐng)傳音手機(jī)成功出海的，便是從波導(dǎo)手機(jī)出走的竺兆江。

然而，在2022年消費(fèi)電子整體下行的大環(huán)境下，“非洲手機(jī)之王”傳音控股(688036.SH)業(yè)績(jī)顯出疲態(tài)。2022年前三季度，傳音控股營(yíng)收360.3億元，凈利潤(rùn)22.58億元，同比分別下滑21.64%、19.87%。其中，公司在第三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.05億元，同比下跌47.42%。

市場(chǎng)似乎也對(duì)傳音控股的發(fā)展性持懷疑態(tài)度。自2021年開(kāi)始，傳音控股股價(jià)大幅回調(diào)，截至今年11月4日股價(jià)為66.48元/股，較2021年2月最高256.04元/股大幅下跌74.03%，市值僅534.47億元，較高點(diǎn)縮水1632億元。

天才銷售員的銷售之道

與許多創(chuàng)業(yè)多次才找到發(fā)展方向的企業(yè)家不同，竺兆江的發(fā)家史非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有太多曲折與坎坷；但與眾多成功的企業(yè)家相同的是，竺兆江的輝煌，源于其獨(dú)到的眼光與敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。

1992年，19歲的竺兆江成功考進(jìn)了南昌航空大學(xué)。憑借著不錯(cuò)的學(xué)歷，1996年大學(xué)畢業(yè)之后，竺兆江進(jìn)入波導(dǎo)公司，成為了一名推銷員，并一步步挖掘出自己的銷售天賦。他擅長(zhǎng)尋找用戶的“痛點(diǎn)”，從而根據(jù)用戶的需求，調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

憑借著突出的表現(xiàn)，工作僅三年，竺兆江便升職成為華北地區(qū)的首席銷售代表。而在2003年，其更是晉升為波導(dǎo)銷售公司的常務(wù)副總經(jīng)理。

“波導(dǎo)手機(jī)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)！”一段時(shí)間后，波導(dǎo)手機(jī)也加入了浩浩蕩蕩的手機(jī)行業(yè)大軍。也恰恰是在此時(shí)，竺兆江再次顯現(xiàn)出了與他人的不同——國(guó)內(nèi)手機(jī)賽道人滿為患，竺兆江便將目光投向了海外市場(chǎng)。在他的帶領(lǐng)下，公司于2005年前后，成功出口手機(jī)611萬(wàn)臺(tái)，穩(wěn)坐中國(guó)手機(jī)出口的頭把交椅。

然而好景不長(zhǎng)，由于只負(fù)責(zé)銷售，竺兆江無(wú)法左右產(chǎn)品的生產(chǎn)，而波導(dǎo)手機(jī)卻耽溺于漂亮的銷售成績(jī)創(chuàng)造出的虛幻美景中，失去了憂患意識(shí)——由于產(chǎn)品長(zhǎng)期沒(méi)有創(chuàng)新，波導(dǎo)手機(jī)開(kāi)始走下坡路。而竺兆江創(chuàng)業(yè)的野心，也開(kāi)始悄然膨脹。

另辟蹊徑瞄準(zhǔn)非洲市場(chǎng)

天才很難偏居一隅，竺兆江亦是如此。

2006年，竺兆江終于放棄了波導(dǎo)公司，帶著自己的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，成立了傳音控股。由于此前多年在海外市場(chǎng)的積累，竺兆江并未選擇大牌云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)，而是將目光投向了幾乎是“一張白紙”的非洲。

光有目標(biāo)還不夠！此前的銷售經(jīng)驗(yàn)讓竺兆江意識(shí)到，既然他能意識(shí)到非洲市場(chǎng)的潛力，歐美的大牌手機(jī)更不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，那么產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)就顯得尤為重要。也就是說(shuō)，拿來(lái)打開(kāi)非洲市場(chǎng)這片“藍(lán)�！钡漠a(chǎn)品，必須能夠直擊當(dāng)?shù)赜脩舻摹巴袋c(diǎn)”。

為此，他親自前往非洲調(diào)研，并驚奇地發(fā)現(xiàn)，在非洲售賣的智能手機(jī)，手機(jī)自帶的美顏功能，竟然沒(méi)有以黑人為參考的數(shù)據(jù)植入。

抓住了這一點(diǎn)，竺兆江立刻開(kāi)始研發(fā)針對(duì)非洲黑人的美顏技術(shù)，與此同時(shí)，他還考慮到非洲人愛(ài)唱歌等特點(diǎn)，為手機(jī)植入了超大的音響與超長(zhǎng)的電池續(xù)航，并以800—2000元的超低價(jià)格售賣。

憑借著契合用戶需求的功能，傳音手機(jī)以超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力一舉打入非洲市場(chǎng)，2007年，傳音手機(jī)年銷量?jī)H僅只有300萬(wàn)臺(tái)，而到了2014年，這一數(shù)字一躍成了4600萬(wàn)臺(tái)，躋身世界手機(jī)品牌巨頭。

僅僅用了7年時(shí)間，“非洲手機(jī)之王”誕生了。

此后，竺兆江帶領(lǐng)著傳音控股越戰(zhàn)越勇，繼續(xù)在海外市場(chǎng)攻城略地。數(shù)據(jù)顯示，2021年，傳音控股手機(jī)整體出貨量約1.97億部，同比增長(zhǎng)13.07%。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年該公司在全球手機(jī)市場(chǎng)的占有率為12.4%，在全球手機(jī)品牌廠商中排名第三，其中智能機(jī)在全球智能機(jī)市場(chǎng)的占有率增至6.1%，排名第六位。

直至當(dāng)下，傳音控股依舊在非洲市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)。截至2021年傳音手機(jī)在非洲智能機(jī)市場(chǎng)的占有率超過(guò)40%，其全球銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

市場(chǎng)份額遭蠶食

靠市場(chǎng)差異另辟蹊徑打下江山的傳音控股，如今卻面臨著挑戰(zhàn)。

2021年，傳音控股一度風(fēng)光無(wú)限，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收494.1億元，凈利潤(rùn)39.09億元，均達(dá)到歷史新高。然而好景不長(zhǎng)，低于200美元的低端手機(jī)具有較強(qiáng)的可替代性，隨著華為、三星等一線手機(jī)廠商先后進(jìn)入非洲市場(chǎng)，蠶食著傳音控股的市場(chǎng)份額。2022年上半年，傳音控股市占率已由最高的57%降至48%。

隨著市占率的下降，傳音股份的業(yè)績(jī)也接連下滑。2022年前三季度，傳音控股營(yíng)收360.3億元，凈利潤(rùn)22.58億元，同比分別下滑21.64%、19.87%。其中，第三季度傳音控股的營(yíng)業(yè)收入129.23億元，同比增長(zhǎng)0.03%；凈利潤(rùn)6.05億元，同比下跌47.42%。

市場(chǎng)份額遭受擠壓，還直接體現(xiàn)在傳音控股的庫(kù)存水平上。

今年上半年，傳音控股的庫(kù)存為95.98億元，同比大幅增長(zhǎng)26.64%。雖然到了三季度末，存貨降低22.68%至74.21億元，但在去庫(kù)存影響下，公司的應(yīng)收賬款不斷增加。

2022年上半年，公司的應(yīng)收賬款較2021年末增加36.74%至16.82億元，三季度末繼續(xù)增加至20.26億元。傳音控股表示，這是由于非洲以外市場(chǎng)銷售收入增加，部分客戶采取賒銷方式結(jié)算，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額較上年末增加。

二級(jí)市場(chǎng)上，傳音控股的股價(jià)也不復(fù)往昔。截至2022年11月4日傳音控股的市值僅534.47億元，股價(jià)為66.48元/股，較2021年2月最高256.04元/股大幅下跌74.03%，市值縮水1632億元。

責(zé)編：ZB