美菜劉傳軍：從研究火箭到電商賣菜

長(zhǎng)江商報(bào)消息 疫情期間，很多家庭學(xué)會(huì)了手機(jī)APP買菜，手機(jī)下單，隔天新鮮的蔬菜就會(huì)送到小區(qū)門口，于是很多人接觸到各種生鮮電商，美菜就是其中一個(gè)。

突然出現(xiàn)的美菜

樓下的快遞店老板兼職成為美菜的一個(gè)團(tuán)購(gòu)“團(tuán)長(zhǎng)”。因?yàn)橐咔榈牡脑�因，快遞不能進(jìn)小區(qū)，大家每天在APP里下單，他從小區(qū)外把一車車的貨物拖進(jìn)來，大家只要貨到按時(shí)去取貨就行。團(tuán)長(zhǎng)每天樂此不疲在群里發(fā)送團(tuán)購(gòu)信息，從豬肉到海鮮，從松花蛋到蘋果。還別說，那段時(shí)間，只要他發(fā)出的生鮮物品，都有人來搶購(gòu)。因?yàn)橛羞@位“團(tuán)長(zhǎng)”的存在，美菜成為本小區(qū)最流行的生鮮電商，就連配送更快捷的盒馬生鮮都趕不上它聲勢(shì)浩大。當(dāng)然，也有美菜價(jià)格更優(yōu)惠的原因。

這樣一個(gè)主打生鮮的APP，疫情之前好像對(duì)其一無所知，沒宣傳、沒了解、沒推廣，如果不是這次突發(fā)事件，是不是小區(qū)的居民根本不會(huì)成為它的用戶？答案：是的。

十年前，中科院火箭專家劉傳軍創(chuàng)立了一家叫窩窩商城的公司，即是窩窩團(tuán)的前身。劉傳軍的窩窩團(tuán)、王興的美團(tuán)、朱嘯虎投資的拉手網(wǎng)是千團(tuán)大戰(zhàn)的主要參與者。2014年，當(dāng)王興在千團(tuán)大戰(zhàn)中笑到最后的時(shí)候，劉傳軍創(chuàng)立了美菜，專為餐廳提供食材。每天下午，各餐廳只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網(wǎng)上下單，次日清晨，美菜就把貨物送到餐廳。因?yàn)橐咔榈脑�因，很多餐飲暫時(shí)停業(yè)，但居民的消費(fèi)需求卻不斷增加，所以春節(jié)期間，美菜利用在城市預(yù)留的大量倉配員工和商品儲(chǔ)備，快速將服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)向廣大的家庭和個(gè)人用戶。這個(gè)群體更為龐大，暴增的訂單量一度讓美菜“不堪重負(fù)”，2月份的時(shí)候，因?yàn)橐痪�員工已處于工作的極限狀態(tài)，美菜宣布面向全國(guó)40個(gè)城市招聘6000名司機(jī)和4000名分揀員，并歡迎全國(guó)暫停用工的中小企業(yè)與其開展異業(yè)合作。

每個(gè)企業(yè)都在等待一個(gè)擴(kuò)張的時(shí)期，誰也沒有料到美菜的2C業(yè)務(wù)會(huì)在這種情況下爆發(fā)。實(shí)際上，從創(chuàng)立到壯大，劉傳軍的美菜發(fā)展得很快，擴(kuò)張到全國(guó)逾200個(gè)城市，有74個(gè)倉儲(chǔ)中心，配送車輛超過17000輛，日配送次數(shù)超15000次，員工超過18000人。不到6年時(shí)間，從無到有，再到發(fā)展至如此龐大的規(guī)模，在生鮮領(lǐng)域已經(jīng)算是一個(gè)奇跡了。

在這個(gè)被稱為電商“最后一片藍(lán)�！钡念I(lǐng)域，洗牌不斷，涉足的創(chuàng)業(yè)者幾乎都兇多吉少，沒死的也送了半條命，而劉傳軍和他的美菜卻能在短時(shí)間內(nèi)融資4輪。網(wǎng)傳美菜前后經(jīng)過9輪融資，融資總額超過15億美元，公司估值高達(dá)70億美元。但就算這樣，生鮮市場(chǎng)也沒有一個(gè)絕對(duì)的王者，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大，也太難了。一方面農(nóng)產(chǎn)品難以徹底實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面，冷鏈運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的需要、配送到家的效率等難題，導(dǎo)致目前市場(chǎng)上還未出現(xiàn)一家能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的生鮮電商。無論是中糧的我買網(wǎng)、本來生活、天天果園，還是1號(hào)生鮮、順豐優(yōu)選、盒馬生鮮，都只能說剛剛起步。

探索未知的世界

劉傳軍選擇這個(gè)領(lǐng)域，和其本人經(jīng)歷有關(guān)。

劉傳軍是中國(guó)科學(xué)院研究生院空間物理學(xué)碩士，研究生畢業(yè)后，先后參與過神6、神7的研發(fā)，研究過火星2年、月球1年。這一段經(jīng)歷聽起來很“風(fēng)光”，對(duì)他來說卻非常痛苦：“感覺自己沒有天賦，不如腳踏實(shí)地做一些創(chuàng)業(yè)�！�

2009年，劉傳軍辭去工作，從中科院辭職，第一次創(chuàng)業(yè)是做有機(jī)健康農(nóng)產(chǎn)品，2010年項(xiàng)目失敗，欠債十幾萬。第二次創(chuàng)業(yè)是在窩窩團(tuán)，入職那天，公司只剩3個(gè)人，這次創(chuàng)業(yè)了3年，負(fù)責(zé)全國(guó)的營(yíng)銷和地面業(yè)務(wù)。2014年的6月，創(chuàng)立美菜，10個(gè)“臭皮匠”聚在北苑家園。當(dāng)時(shí)為開業(yè)更有儀式感，還準(zhǔn)備殺一只公雞，完成“歃血為盟”。這次創(chuàng)業(yè)投入所有家產(chǎn)，但也只有35萬元。這些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)后來都在劉傳軍創(chuàng)辦美菜的過程中派上了用場(chǎng)，包括在疫情期間從2B轉(zhuǎn)向2C領(lǐng)域，很明顯也是借鑒了當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

在很多場(chǎng)合，劉傳軍都強(qiáng)調(diào)自己是農(nóng)民的兒子。在他初中畢業(yè)那年，山東大旱，假期中給家里玉米地澆水，兩個(gè)月時(shí)間，用肩挑了400擔(dān)水，但依然沒有救活。因?yàn)樾杌I集高中學(xué)費(fèi)，后來，只能去濰萊高速打工。這件事情，在劉傳軍心里留下非常深刻的印象。他父母在農(nóng)村務(wù)農(nóng)，一年收入只有幾千塊錢，這些都對(duì)劉傳軍觸動(dòng)巨大，他一直希望能夠改變。經(jīng)過有機(jī)農(nóng)業(yè)、窩窩團(tuán)的創(chuàng)業(yè)，思考的維度提升了，希望找到商業(yè)模式來改變中國(guó)農(nóng)業(yè)。離開窩窩團(tuán)后，經(jīng)過半年的農(nóng)村調(diào)研，劉傳軍最后得出一個(gè)結(jié)論，“巨大且穩(wěn)定的規(guī)模是變革中國(guó)農(nóng)業(yè)的唯一支點(diǎn)”。

做規(guī)模，餐廳可能是最好的切入點(diǎn)。一家餐廳采購(gòu)一筐雞蛋，100萬家餐廳需100萬筐，約3.5億枚雞蛋，只有大規(guī)模的需求才能拿到更低的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)靠規(guī)�；�降低物流成本。目前的美菜，雖然在客戶數(shù)量上一騎絕塵，但要達(dá)到實(shí)現(xiàn)低成本的規(guī)模仍有一定距離。除此之外，美菜模式的城市擴(kuò)張仍然面臨標(biāo)準(zhǔn)化的問題。無法標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的生鮮電商流程，每到一個(gè)城市都必須重復(fù)一遍過往模式的流程，成本無法實(shí)現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)。而且，B端的用戶在不同城市分布不均，需求也不均，訂單量有可能無法支撐成本支出，這些都給劉傳軍帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

對(duì)此，劉傳軍有著很清晰的認(rèn)識(shí)。他說，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中，很輕很快的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒有了。過去的十幾年，有無數(shù)的聰明人、無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者已做了無數(shù)的創(chuàng)新，將來互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)一定屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而且越來越往縱深方向發(fā)展。生鮮電商是最難的，因?yàn)樗�“非�?biāo)”、太原始、太落后了，但他愿意做難事，過去五年從未停止，就像當(dāng)年研究火星一樣，都是未知的世界。

未知世界才有意思。探索未知，探索這個(gè)世界，是這代人最偉大的機(jī)會(huì)。（本報(bào)綜合證券時(shí)報(bào)）

責(zé)編：ZB