國(guó)美何陽青：未來一定是互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代

長(zhǎng)江商報(bào)訊（通訊員 何菁） 9月6日消息，由《商學(xué)院》雜志主辦的“2019《商學(xué)院》商業(yè)領(lǐng)袖高峰論壇”暨“第三屆尋找中國(guó)最具價(jià)值企業(yè)頒獎(jiǎng)典禮”今日在北京舉行。主題為“共享社會(huì)價(jià)值”。國(guó)美零售執(zhí)委會(huì)主席何陽青出席并發(fā)表演講。

國(guó)美零售執(zhí)委會(huì)主席何陽青

以下為演講實(shí)錄摘編：

何陽青：今天我分享的題目叫《做零售的高級(jí)玩家》，什么是高級(jí)玩家？高級(jí)玩家是意見領(lǐng)袖，是行業(yè)領(lǐng)先者，是行業(yè)規(guī)則制定者。而跟隨規(guī)則的人，我們定義他為普通玩家。舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，阿里主要立足于電子商務(wù)這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)形成自己的生態(tài)，而騰訊系則更多基于社交形成自己的優(yōu)勢(shì)，他們兩者都是基于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成自身的發(fā)展特色，最終成為高級(jí)玩家，成為行業(yè)規(guī)則的制定者。

如何成為高級(jí)玩家？我覺得每個(gè)人要從自身的屬性去考慮。不得不承認(rèn)，過去一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)線下實(shí)體零售造成了一定沖擊，門店客流量下降，這是無法回避的現(xiàn)實(shí)。在意識(shí)到危機(jī)的同時(shí)，我們也應(yīng)看到每個(gè)企業(yè)的屬性和優(yōu)勢(shì)所在。因此，要成為行業(yè)里高級(jí)玩家的第一步，就是依據(jù)自身的屬性去尋找優(yōu)勢(shì)；第二步是在尋找到優(yōu)勢(shì)以后，將優(yōu)勢(shì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三步是在新的時(shí)代制定新的游戲規(guī)則，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

國(guó)美經(jīng)過三十多年發(fā)展，已經(jīng)完成了一個(gè)找到優(yōu)勢(shì)、形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，并成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的循環(huán)，如今，我們又將要進(jìn)入一個(gè)新的循環(huán)。

從自身的屬性去尋找優(yōu)勢(shì)所在。雖然電商發(fā)展迅速，但到今天為止，它的市場(chǎng)規(guī)模還是只占總體零售版圖的20%，線下依然是零售的主戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)份額能占到80%。近幾年，頭部電商平臺(tái)都希望通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能線下，但截止到目前，通過互聯(lián)網(wǎng)賦能而成功實(shí)現(xiàn)線上線下融合的企業(yè)并不多。

既然自上而下的融合之路不是很順利，那么有沒有機(jī)會(huì)用線下的優(yōu)勢(shì)，“自下而上”地形成線上線下融合，用線下主體來主導(dǎo)線上線下融合呢？我覺得剛才毛院長(zhǎng)以及微軟嘉賓的分享里，看到了物聯(lián)網(wǎng)的模式已經(jīng)開始形成。

物聯(lián)網(wǎng)的形成，實(shí)際上就使得我們的生活存在著無處不在的鏈接，而這種鏈接可能會(huì)給以線下為主體的零售企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。

所以說，要成為一個(gè)高級(jí)玩家，首先要在“我的地盤”尋找到“我的優(yōu)勢(shì)”，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是“C位”。從高級(jí)玩家的維度來講，我覺得首先要評(píng)估自己的技能值、經(jīng)驗(yàn)值和裝備等級(jí)，以及操作水平。

國(guó)美經(jīng)過3年的深入研究，在上述四個(gè)維度上，相對(duì)于純電商企業(yè)已經(jīng)更具優(yōu)勢(shì)。

從技能值來看，可以非常自豪地說，國(guó)美是中國(guó)家電連鎖零售模式的開創(chuàng)者。成立33年來，我們積累了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，能夠提供更好的“家•生活”整體解決方案和商品全生命周期管理。

從經(jīng)驗(yàn)值來講，33年來，國(guó)美積累了高達(dá)800多億元的品牌價(jià)值，擁有專業(yè)的采銷團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)。目前我們還在培育家裝、家居設(shè)計(jì)師，以及智能技術(shù)的工程師團(tuán)隊(duì)。

在裝備等級(jí)上，國(guó)美具有天然的線下優(yōu)勢(shì)，我們已實(shí)現(xiàn)門店、國(guó)美APP、社交電商—美店“三端合一”，同時(shí)擁有覆蓋全國(guó)92%的物流倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)、售后服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)配一體化。

從操作水平來講，國(guó)美現(xiàn)有2400家門店、5000萬社群流量池，以及1.8億會(huì)員，年送貨量已達(dá)2000萬臺(tái)、安裝量1000萬臺(tái)，這是我們的核心價(jià)值之一。相較于純物流企業(yè)只能到用戶家門口，我們則可以送貨到用戶家里，并提供安裝維修等服務(wù)，由此帶來的流量?jī)r(jià)值非常大。

國(guó)美已經(jīng)完成了成為高級(jí)玩家的第二階段，那么第三階段國(guó)美要怎么實(shí)現(xiàn)呢？那就是建立新模式，制定新規(guī)則。

現(xiàn)階段，線下門店和電商都采用目錄式的展示方式進(jìn)行銷售，但是線下門店受面積影響展示的SKU不多，而電商平臺(tái)目錄式的方式則顯得更加方便更加簡(jiǎn)單，這是線下流量降低的主要原因之一。

因此，線下門店必須制定新的展示方式，即場(chǎng)景展示+目錄展示。例如，松下在日本的門店全部是采用場(chǎng)景展示，消費(fèi)者在店里會(huì)看到家、廚房、客廳等場(chǎng)景，然后再根據(jù)這樣的場(chǎng)景去選擇相對(duì)應(yīng)的商品。這就是線下場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)之一，也就是能夠把原來目錄展示的短板，通過場(chǎng)景展示+目錄展示，形成相對(duì)于純電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

再比如，現(xiàn)在在門店購(gòu)買的商品，只是三星、夏普、海爾等的品牌銷售人員給消費(fèi)者推薦品牌相關(guān)的商品，我們稱之為單一產(chǎn)品的銷售。而零售的核心實(shí)際上是客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，品牌自身的商品無法實(shí)現(xiàn)客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的提升。所以我們希望門店的人員不是銷售員，而是技術(shù)官，能夠?yàn)橄�費(fèi)者推薦所有商品系列和整體解決方案，從單一的商品銷售轉(zhuǎn)變成提供方案，從而實(shí)現(xiàn)客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率的提升。

此外，我們?cè)瓉砀�多的是商品�?jīng)營(yíng)，未來則是商品+用戶的經(jīng)營(yíng)，大家會(huì)說快消是高頻消費(fèi)，電器是低頻消費(fèi)產(chǎn)品，但事實(shí)并不是這樣。以一個(gè)家裝用戶為例，除了家裝的設(shè)計(jì)和規(guī)劃以外，我們通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，凡是購(gòu)買中央空調(diào)、暖風(fēng)系統(tǒng)的家裝用戶，三個(gè)月之后他一定會(huì)購(gòu)買煙機(jī)和灶具，再之后兩個(gè)月他會(huì)購(gòu)買冰箱、洗衣機(jī)，之后他還會(huì)買彩電和小家電。如果能夠很好地把握頭部用戶機(jī)會(huì)，將他從低頻用戶轉(zhuǎn)化為高頻用戶，最終成為黏性用戶。

除了提升家裝產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)化率，國(guó)美還通過整體解決方案，去提升煙機(jī)、灶具、彩電、小家電商品的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步提升復(fù)購(gòu)率。因新的模式形成新的規(guī)則，這必然帶來習(xí)慣的轉(zhuǎn)換、功能的轉(zhuǎn)換、角色的轉(zhuǎn)換和觀念的轉(zhuǎn)換。只有這樣，才能夠成為行業(yè)新的規(guī)則制定者和領(lǐng)導(dǎo)者。

實(shí)際上國(guó)美近年來一直在建立新的模式。比如說我們的舒適家業(yè)務(wù)，會(huì)為用戶量身定制家庭硬件整體解決方案，包含中央空調(diào)、全屋凈水、新風(fēng)、地暖系統(tǒng)等。截至上半年，國(guó)美已在全國(guó)打造舒適家展廳360+家，銷售收入同比增長(zhǎng)42%。

同時(shí)，我們還會(huì)為用戶量身定制整體廚房解決方案，通過與歐洲最大櫥柜廚電零售連鎖品牌IXINA的合作，為用戶提供整體廚房解決方案。同時(shí)，我們也與歐派等國(guó)內(nèi)品牌合作。以上這兩種業(yè)務(wù)，針對(duì)的是家裝消費(fèi)群體。此外，我們也為寶媽用戶群體提供量身定制的廚房場(chǎng)景，即廚空間業(yè)務(wù)，店內(nèi)現(xiàn)有369個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌、20000多種嚴(yán)選廚房生活用品，大家有機(jī)會(huì)可以去北京大中馬甸店參觀選購(gòu)。

下面，我再來談?wù)劮��?wù)+用戶的整體運(yùn)營(yíng)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)的核心是管理流量和培育流量的黏性。用戶購(gòu)買商品之后，7天內(nèi)我們會(huì)通過國(guó)美管家給他推送這個(gè)商品的使用常識(shí)；商品使用90天后，推送產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)和相關(guān)服務(wù)；180天后推送清洗服務(wù)，例如洗衣機(jī)、煙機(jī)、空調(diào)清洗等，現(xiàn)在清洗服務(wù)已成為國(guó)美管家的主要業(yè)務(wù)之一。商品使用兩三年后，我們會(huì)推送以舊換新服務(wù)。這就是國(guó)美提供的商品全生命周期的維護(hù)、保養(yǎng)和管理。

未來一定是互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，隨著5G的到來，國(guó)美也正在搭建自己的智能家居平臺(tái)，也就是IoT平臺(tái)和OS系統(tǒng)。并通過國(guó)美的“三端合一”以及商品全生命周期管理，為用戶提供整體解決方案，這種解決方案是純電商平臺(tái)做不到的，因?yàn)樗�一定是圍繞著門店半徑3-5公里的服務(wù)，也就是說，我們會(huì)讓用戶體驗(yàn)的場(chǎng)景更智能、更簡(jiǎn)單、更實(shí)用，并提供商品全生命周期管理。

未來國(guó)美將有五個(gè)變化：第一，全渠道、同品、同質(zhì)、同價(jià)；第二，全屋智能解決方案；第三，家庭場(chǎng)景智能化、簡(jiǎn)單化；第四，商品生命周期管理；第五，與用戶建立長(zhǎng)期的鏈接。

新規(guī)則制定完成后，國(guó)美將成為“家•生活”整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商，從而在零售的新時(shí)代成為領(lǐng)導(dǎo)者。

責(zé)編：ZB