帶著投資人的思維回歸相宜本草

長江商報(bào)消息 亞商資本創(chuàng)始合伙人嚴(yán)明：

□本報(bào)記者 范維雅

9月15日的午后，身著粉色襯衫戴著黑色方框眼鏡的亞商資本創(chuàng)始合伙人嚴(yán)明，現(xiàn)身文創(chuàng)2017獨(dú)角獸峰會現(xiàn)場，相較現(xiàn)場文創(chuàng)界人士的活躍，嚴(yán)明舉止間顯得更為穩(wěn)重。

值得注意的是，主辦方介紹嚴(yán)明時(shí)將其另一身份——相宜本草前總裁改為了相宜本草執(zhí)行副董事長�；顒蝇F(xiàn)場，嚴(yán)明公開表示，自己已然以執(zhí)行副董事長的身份回歸相宜本草。

3年前，時(shí)任相宜本草總裁的嚴(yán)明離職后，以投資人的身份輾轉(zhuǎn)于資本市場，成為了亞商資本的創(chuàng)始合伙人。

“這兩年，企業(yè)（相宜本草）的發(fā)展結(jié)果比想象的要差�！�

9月15日，嚴(yán)明在接受長江商報(bào)記者采訪時(shí)坦言，此次回歸相宜本草有著兩方面的考慮。一方面，去做投資后，盡管不再擔(dān)任相宜本草高管，手頭上的股份一直保留著，作為重要股東，自己對相宜本草的發(fā)展相當(dāng)關(guān)注；另一方面，對于相伴10多年的相宜本草，嚴(yán)明仍有些舍不掉的情懷。

不想看到相宜本草勢微

自今年6月以來，嚴(yán)明回歸相宜本草的消息就不絕于耳。

9月15日當(dāng)日，嚴(yán)明透露，已以副董事長的身份正式回歸相宜本草。然而此時(shí)的相宜本草已經(jīng)是一個(gè)遭遇諸多困境的品牌。

事實(shí)上，用嚴(yán)明的話說，此次回到相宜本草擔(dān)任高管并非空降，也不是所謂的“王者歸來”。

據(jù)相宜本草2014年提交的IPO招股書顯示，嚴(yán)明直接持有股份占12.83%，另外持有相宜投資股份占10.83%，而相宜投資占總股本的9.5%。

2014年，對于相宜本草來說是并不容易的一年。2014年7月，相宜本草主動終止了已經(jīng)籌備多年的上市計(jì)劃。在當(dāng)時(shí)，時(shí)任相宜本草總裁嚴(yán)明表示，相宜本草主動終止上市出于公司戰(zhàn)略等多方面考量。目前商超渠道大環(huán)境不理想，公司內(nèi)部也處在調(diào)整期，這兩年將以維護(hù)市場穩(wěn)定為重，同時(shí)加強(qiáng)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

然而彼時(shí)“失去夢想”后的相宜本草也并沒有進(jìn)入一個(gè)良性的發(fā)展。終止上市后不久，時(shí)任相宜本草副總的陳海軍和總裁嚴(yán)明相繼離職。

據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，2015年相宜本草的回款約為11億元，較2013年鼎盛時(shí)期的23億縮水了一半。從各大渠道來看，2015年其在專營店渠道回款1.5億元，較招股書顯示的2011年化妝品店渠道1.19億元回款額來說，差別不大；而在KA渠道，2011年10.18億元的體量比2015年的7億元也要大。

“這兩年多企業(yè)也還是蠻折騰的�！眹�(yán)明對長江商報(bào)記者表示，移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的企業(yè)沖擊給相宜本草帶來了思維上的改變，在他離開兩年多的時(shí)間里，盡管相宜本草仍舊在不斷地求變，但由于很多的經(jīng)營策略仍舊基于原來的經(jīng)驗(yàn)，相對比較保守。

在嚴(yán)明離開的近3年時(shí)間里，期間相宜本草也曾推出一系列改革措施，如升級四大明星系列產(chǎn)品，推出定位年輕人的子品牌，以及針對CS渠道推出金相宜系列等，但卻未能挽救下滑頹勢。

2017年6月，嚴(yán)明正式回歸相宜本草，對相宜本草來說，算是一針強(qiáng)心劑。

嚴(yán)明表示，“相宜本草是我和我的同學(xué)一起從小一步步漸漸做到一定規(guī)模的品牌，也不希望這兩年因?yàn)榄h(huán)境等各種原因看到它發(fā)展趨緩�！眹�(yán)明表示，今年是一個(gè)很好的回歸契機(jī)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。在做投資的同時(shí)，自己也看了很多不同的企業(yè)，在其中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，此次回歸希望能夠?qū)⑦@些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到企業(yè)之中。

企業(yè)家與投資人角色的轉(zhuǎn)換

公開資料顯示，嚴(yán)明提到的“同學(xué)”正是相宜本草的創(chuàng)始人暨董事長封帥。

1997年，外資和民營企業(yè)開始在國內(nèi)遍地開花，而多次在國外游歷后的嚴(yán)明也按捺不住創(chuàng)業(yè)的熱情，創(chuàng)立了包括博發(fā)科技、景好印務(wù)在內(nèi)的三家公司。

正是這段時(shí)間，在上海交大學(xué)習(xí)EMBA課程的嚴(yán)明結(jié)識了此后十年的合作伙伴——相宜本草創(chuàng)始人封帥。

“當(dāng)時(shí)EMBA會安排一些同學(xué)之間的企業(yè)交流，我才開始了解相宜本草�！眹�(yán)明表示。事實(shí)上，嚴(yán)明在來到相宜本草之前也有過在多種企業(yè)里輾轉(zhuǎn)的經(jīng)歷。

上世紀(jì)八十年代末，嚴(yán)明進(jìn)入國企上海橡膠制品研究所從事研究工作；90年代，他任職于外資企業(yè)3M中國有限公司；五年后，他又一手創(chuàng)立博發(fā)科技、景好印務(wù)。

在嚴(yán)明看來，當(dāng)時(shí)的化妝品行業(yè)算是朝陽行業(yè)，本草概念或?qū)⒃谖磥砘瘖y品行業(yè)中大有可為，相宜本草恰巧也具有著精準(zhǔn)的定位，所以最終在2003年的5月，嚴(yán)明決心加入相宜本草的團(tuán)隊(duì)

事實(shí)證明，嚴(yán)明的判斷并沒有失誤。2004年相宜本草開始專注于KA渠道。當(dāng)時(shí)，相宜本草從沃爾瑪手中獲得華東九家門店的試水機(jī)會，而彼時(shí)國內(nèi)商超渠道尚處于起步發(fā)展階段，品牌飽和度不高。

嚴(yán)明認(rèn)為，這正是新品牌閃亮登場的大好時(shí)機(jī)，便大力發(fā)展商超，并成功占有大部分市場，品牌得以快速增長。

到了2007年，在KA渠道風(fēng)頭正盛的相宜本草，吸引了今日資本1000萬美元的注資，推動了品牌的高速發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年至2011年間，相宜本草的銷售收入從2億元增長到了15億元，漲幅高達(dá)700%，并于2012年遞交了招股說明書。2013年，相宜本草巔峰時(shí)期銷售額達(dá)到23億元。

然而，2014年，相宜本草主動終止了籌備兩年多的IPO。嚴(yán)明等高管也相繼離職。

離職后的嚴(yán)明以投資人的身份進(jìn)入亞商資本成為創(chuàng)始合伙人。

談起從企業(yè)家到投資人角色的轉(zhuǎn)換，嚴(yán)明對長江商報(bào)記者表示，兩種角色的感受不盡相同，作為創(chuàng)業(yè)者，一旦你選擇了這個(gè)行業(yè)就會一門心思地往前走，作為投資人，就會面臨很多的選擇，可以選擇跟你比較契合、未來發(fā)展也比較有潛力的企業(yè)來進(jìn)行投資。

文創(chuàng)和消費(fèi)是重點(diǎn)關(guān)注的兩大領(lǐng)域

“我有兩個(gè)身份，一個(gè)是亞商資本的創(chuàng)始合伙人，還有一個(gè)是相宜本草的執(zhí)行副董事長�！痹�9月15日的文創(chuàng)獨(dú)角獸峰會上，嚴(yán)明這樣說道。

事實(shí)上，此次回到相宜本草擔(dān)任執(zhí)行副董事長的嚴(yán)明在積累了近三年投資經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也已經(jīng)具有了相比2014年離職時(shí)更為寬廣的視野。

嚴(yán)明認(rèn)為，如今的消費(fèi)方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。從品類銷售開始進(jìn)入產(chǎn)品銷售。他舉例說道，一個(gè)少婦下午兩點(diǎn)孩子睡覺了，她拿出iPad看劇，電視劇里的枕頭、里面的用品全部可以當(dāng)場售賣。大家看馬拉松，已經(jīng)從原來的北京、上海、西門席卷到10個(gè)大中城市。上海迪士尼開園不到一年，游客達(dá)到了一千萬人次，創(chuàng)了新高。

嚴(yán)明表示，在他做了10多年的化妝品和消費(fèi)品行業(yè)的期間，每年也會和一些文創(chuàng)相關(guān)的企業(yè)合作，所以他也了解做品牌需要文創(chuàng)的哪些東西，也知道文創(chuàng)和消費(fèi)今后要怎樣能配合才能更好。

嚴(yán)明認(rèn)為，90后、00后登場后，文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)成為了主流消費(fèi)。文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)從2015年開始投資成為風(fēng)口，這兩年有一些收緩，但投資力量越來越大了，逐步走向了理性階段。

在嚴(yán)明做投資期間，文創(chuàng)和消費(fèi)也是他主要關(guān)注的領(lǐng)域。

在嚴(yán)明看來，隨著消費(fèi)升級時(shí)代的到來，產(chǎn)品除了需要高質(zhì)量，還應(yīng)該賦予更有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和情感文化元素，讓品牌和文化更加融合，也更加具有溢價(jià)能力。

聯(lián)系到相宜本草，嚴(yán)明對長江商報(bào)記者表示，伴隨著“一帶一路”政策的展開，中國的文化和一些具有中國特色的消費(fèi)品也開始越來越受到關(guān)注。中醫(yī)中藥作為中國獨(dú)特的衛(wèi)生資源有著相當(dāng)?shù)奈幕�和�?jīng)濟(jì)價(jià)值，而相宜本草又正好是中草藥護(hù)膚品，“這一點(diǎn)對于國外來說，我們還是非常有自信心的”。

對于亞商資本未來與武漢的合作機(jī)會，嚴(yán)明表示，武漢眾多的高校讓文創(chuàng)行業(yè)具有了非常好的基礎(chǔ)，相宜本草在武漢的生意做得不錯。基于彼此之間很好的集合點(diǎn)，盡管亞商資本目前和武漢暫時(shí)沒有具體的合作，未來還是有很大的合作可能性的。

KA渠道

隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶（包括國際國內(nèi)大型連鎖零售客戶）在快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些重要零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡稱KA（KeyAccount，重要客戶）。

CS渠道

CS也是英文Customer Satisfaction的縮寫，即顧客滿意。化妝品CS渠道可以從廣義理解為化妝品采用CS顧客滿意為指向建立消費(fèi)者渠道。指日化產(chǎn)品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統(tǒng)所構(gòu)成的銷售終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。CS戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭。

責(zé)編：ZB