良品鋪子電商銷售將突破20億元

長江商報消息 2016中國零售創(chuàng)新峰會在漢舉行，良品鋪子分享全渠道發(fā)展商業(yè)秘密

□本報記者 陳妮希

在當(dāng)前傳統(tǒng)零售業(yè)模式遭遇巨大挑戰(zhàn)，眾多企業(yè)經(jīng)營狀況每況愈下之際，最先尋求互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的商貿(mào)零售企業(yè)通過幾年的探索，逐漸從互聯(lián)網(wǎng)焦慮轉(zhuǎn)變?yōu)樽孕�，發(fā)展戰(zhàn)略日漸清晰。

昨日，2016年中國零售創(chuàng)新峰會暨零售態(tài)小型化經(jīng)營趨勢研討會在江城舉行。會上，一批小業(yè)態(tài)企業(yè)掌舵者會聚一堂，分享零售企業(yè)不斷創(chuàng)新與自我革命的路徑。以搭上互聯(lián)網(wǎng)快車為代表的零售電商企業(yè)良品鋪子，首次公開如何利用4年時間實現(xiàn)電商銷售突破20億元的全渠道商業(yè)秘密。

去年全渠道銷售實現(xiàn)45億

作為建設(shè)中部崛起戰(zhàn)略支點，湖北零售業(yè)創(chuàng)新和小業(yè)態(tài)發(fā)展蓬勃，良品鋪子正是抓住了零售業(yè)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，迅猛崛起。自2006年創(chuàng)立至今，已有2000家門店，分布于湖北、湖南、江西、四川、河南等地。2015年，良品鋪子線下1400家門店完成33億元的銷售業(yè)績，與此同時，電商渠道銷售額突破10億元，全渠道銷售45億元。

“最初做電商是受‘雙十一’促使，覺得渠道的風(fēng)口來了�！绷计蜂佔蛹瘓F(tuán)總裁楊銀芬回憶，2012年，公司從人力資源部里找了兩個人試水，之后就如星星之火，越燒越旺了。

“良品鋪子于2012年年底開始觸網(wǎng)，3個月就有了1200萬元的產(chǎn)值，到2013年正式啟動平臺電商，已達(dá)到了8000萬元，2014年4億元，2015年10億元，2016年大概可以突破20億元�！绷计蜂佔悠脚_事業(yè)部總裁揭曉峰用數(shù)字描述了電商業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，“到2018年，我們能在線上再造一個良品鋪子，線上線下的銷售占比各占50%”。

良品鋪子的線上業(yè)務(wù)之所以能取得這么快速的發(fā)展，除了有好吃、安全、放心的產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，還有經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型、強(qiáng)大的信息處理能力，以及全國物流分倉的布局。

當(dāng)傳統(tǒng)零售企業(yè)決定做電商的時候，應(yīng)該都會經(jīng)歷三個痛點，一是在新業(yè)務(wù)和原有銷售業(yè)務(wù)上資源分配的沖突和矛盾；二是在營銷活動上的沖突和矛盾，線上與線下銷售出現(xiàn)價格落差；三是經(jīng)營思維方式轉(zhuǎn)變動力不夠。

在揭曉峰看來，良品鋪子以“破局、入局、布局”來解決這些痛點。破局是引入電商人才，讓電商業(yè)務(wù)獨(dú)立經(jīng)營，成為新的銷售隊伍，從而跟原有的銷售團(tuán)隊在資源分配上處于同一個優(yōu)先基礎(chǔ)上；入局，是帶領(lǐng)人員理解平臺交易規(guī)則，分析顧客的行為；布局，就是重構(gòu)服務(wù)鏈，融入大生態(tài)。在線下是先服務(wù)再有交易，在線上是先有交易再有服務(wù)，電商是信息流先行，顧客在線上與客服交流、履約了關(guān)系才有了服務(wù)的過程，從而有了服務(wù)的關(guān)系。所以要改變傳統(tǒng)企業(yè)自身的服務(wù)鏈條，做經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型。

得益于電商的迅猛發(fā)展，楊銀芬頗為自信：“2016年良品鋪子全渠道銷售會突破65億元，其中線上銷售達(dá)到20億元，SKU（庫存量單位）數(shù)達(dá)1200。”

門店年復(fù)合增長超過60%

在良品鋪子全渠道階段提出門店互聯(lián)網(wǎng)化、社群化、本地社區(qū)化、公司所有業(yè)務(wù)電商化的理念中，門店互聯(lián)網(wǎng)就被排在首位，其核心關(guān)鍵就是在技術(shù)的推動下，實現(xiàn)以門店為核心的同時，把全渠道、全會員、全數(shù)據(jù)打通的模式。

“剛剛過去的‘8·28’十周年慶，外賣做了1500萬元，平臺超過3000萬元，門店卻在短短9天時間做了將近1.6億元�！绷计蜂佔娱T店事業(yè)部總裁莫俊顯得尤為感概。

2014年，良品鋪子的銷量提升遇到瓶頸，門店體驗下滑、門店太小、環(huán)境比較擁擠等導(dǎo)致顧客購物感受下降，給發(fā)展中的良品鋪子一記沉重的打擊。之后，莫俊下決心做大店、做品質(zhì)，給最好的購物體驗給客人。2015年，良品鋪子做了一些嘗試，不只是把很多貨堆上去，還要看門店布置是否精致有品味，把購物的空間和體驗還給顧客，讓他們在店里逗留的時間更長。

除了擴(kuò)店之外，把門店打造得更加生動化、互動化也是良品鋪子受青睞的原因之一�，F(xiàn)在良品鋪子的門店，增加了很多非標(biāo)品類，比如說蛋糕、飲料、水果的品類，還有切片、清洗、裝盒等貼心服務(wù)，增加體驗感。

2014年以后，良品鋪子店均SKU是34%，服務(wù)客數(shù)增長76%，銷售增長1億。目前門店年復(fù)合增長超過60%。只是，對2000家門店來說，怎樣滿足顧客的差異化需求？

據(jù)莫俊介紹，“良品鋪子會對門店進(jìn)行店群的分類，按照不同的客群特點進(jìn)行分類，對單店產(chǎn)品進(jìn)行更精準(zhǔn)的選擇�！北热缯f社區(qū)門店，堅果和養(yǎng)生類的品類比較多一點；在寫字樓等辦公場所較多的區(qū)域，飲料和面包的品類會更多。

如今，良品鋪子已經(jīng)從一開始做加盟的模式，華麗轉(zhuǎn)身摸索出了一套托管模式。

“利用加盟商網(wǎng)絡(luò)的資源，幫我們加速擴(kuò)店。”莫俊表示，加盟商策略看重開店的質(zhì)量和速度，反而資金以及對門店的管理不是最為看重的�！凹用松讨灰�去開店就可以了，其他的運(yùn)營管理由我們良品鋪子來做。這樣的模式吸引了很多沒有時間來做管理、有實力的加盟商，符合他們創(chuàng)業(yè)的需求。”

莫俊透露，未來良品鋪子還將做更大的突破，在金融服務(wù)方面也會做一些拓展和延伸，為加盟商提供融資的方案，把融資渠道打通，讓開店資金更加順暢。

全渠道零售平臺的變革

“到現(xiàn)在為止，良品鋪子是在全渠道零售平臺吃螃蟹吃成功的�！痹诹计蜂佔有畔⒓夹g(shù)副總裁徐明看來，良品鋪子是一個真正的全渠道零售平臺。

良品鋪子在實踐當(dāng)中總結(jié)出全渠道的價值，一是通，打通提高效率；二是同，協(xié)同提高顧客的購物體現(xiàn)。

所謂通，各個渠道之間首先要打通，以良品鋪子為例，就是將門店、本地生活、平臺店、社交電商、APP終端連接起來，打通與消費(fèi)者之間的距離。而同，指消費(fèi)者在各個渠道中享用產(chǎn)品和服務(wù)的時候要獲得一致的購物體驗，讓他獲得意外的驚喜。

而全渠道零售平臺的核心和關(guān)鍵，就在全渠道本身。首先要讓顧客的使用通道統(tǒng)一起來，權(quán)益才可以統(tǒng)一起來，第二就是商品通，線上和線下，商品都必須要進(jìn)行統(tǒng)一的融合，這樣才可以正常發(fā)揮溝通鏈的完整。第三是訂單通，線上各個渠道的訂單不能只是在自己的渠道里完成，后端要進(jìn)行整合。第四是庫存通，這是全渠道最重要的地方，在訂單所有生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，最終體現(xiàn)是在庫存上的一個移動和變化，庫存也是最難管理的地方。此外還有服務(wù)通，在各個渠道可以給用戶提供多個需要服務(wù)的交易方式。做到這五個通，可以實現(xiàn)全渠道觸達(dá)客戶，實現(xiàn)客戶一站式的服務(wù)體驗。

在徐明看來，全渠道零售本質(zhì)是為了提升顧客和企業(yè)之間互動連接的效率，跟顧客溝通的效率高了，顧客想以任何方式都可以實現(xiàn)服務(wù)的時候，效率就提高了。

2015年“雙十一”，全渠道平臺建設(shè)起來了以后，良品鋪子當(dāng)天實現(xiàn)132萬單，峰值達(dá)到200單�！半p十二”在做活動的時候，線上線下訂單超過100萬單。在年貨節(jié)的時候，良品鋪子線上日均達(dá)到8萬單以上，峰值達(dá)到20萬單，并且持續(xù)了一個月。

良品鋪子集團(tuán)總裁楊銀芬向與會嘉賓分享良品鋪子全渠道發(fā)展的商業(yè)經(jīng)驗。本報記者 徐楚云 攝

責(zé)編：ZB