西門子醫(yī)療遭經(jīng)銷商集體維權(quán)

經(jīng)銷商稱西門子醫(yī)療借虛假合同粉飾業(yè)績，沒收未完成合同定金

□本報(bào)見習(xí)記者 陳妮希

中國是全球醫(yī)療器械新興市場，西門子醫(yī)療是全球醫(yī)療領(lǐng)域最大的供應(yīng)商之一，對西門子醫(yī)療公司來說，中國市場的重要性毋庸置疑。而就在這樣一塊兵家必爭之地，相對于企業(yè)新年新氣象的展望，西門子醫(yī)療在中國卻陷入了經(jīng)銷商維權(quán)困局。

據(jù)了解，從今年1月起，便相繼發(fā)生有西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向西門子醫(yī)療索要錢款的事情。經(jīng)銷商稱，西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定，沒收了他們10%的合同定金。

對此，業(yè)內(nèi)人士告訴長江商報(bào)記者，沒收定金早已是醫(yī)療器械行業(yè)的潛規(guī)則。

經(jīng)銷商抱團(tuán)維權(quán)

今年1月，一封名為《致西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的公開信》（下稱“公開信”）在某網(wǎng)絡(luò)論壇上開始流傳，“公開信”抱怨西門子醫(yī)療因內(nèi)部管理不善而把客戶逼到墻角，經(jīng)銷商被逼簽訂虛假合同，向西門子額外支付10%貨款的設(shè)備定金，合同如不能履行，那么此前支付的定金也被西門子醫(yī)療按合同予以沒收。

有經(jīng)銷商向媒體解釋，如每年要和西門子醫(yī)療簽訂10個(gè)合同，但是能完成的也許只有2個(gè)或3個(gè)，另外7個(gè)是無法完成的，但上述10個(gè)合同，都需要向西門子醫(yī)療支付每個(gè)合同10%的定金，在收到定金后，西門子方面從內(nèi)部就會默認(rèn)為這10個(gè)合同都是有效。

在2014年之前，對于無法完成的合同，西門子醫(yī)療仍是需要沒收經(jīng)銷商定金的，但由于“心知肚明”的原因，這個(gè)條款一直沒有履行，這些定金可以合同轉(zhuǎn)移的形式轉(zhuǎn)到與西門子醫(yī)療新簽訂的合同訂單中。

“但在去年，西門子方面更換了西門子醫(yī)療中國地區(qū)的高管團(tuán)隊(duì)，新任的高管團(tuán)隊(duì)宣布取消未履行合同定金可以轉(zhuǎn)移的模式，直接按照合同約定進(jìn)行沒收，這便是導(dǎo)致此次供應(yīng)商集體討要合同定金的原因�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商表示。

長江商報(bào)記者隨后致電上海西門子醫(yī)療器械有限公司，試圖電話采訪此事，但是截至發(fā)稿，電話仍未接通。

此外，長江商報(bào)記者聯(lián)系上了湖北地區(qū)西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商委托律師，該律師表示確實(shí)有五家公司已向律師事務(wù)所反映此類情況，目前該律師事務(wù)所已向西門子醫(yī)療中國方提交了律師函。

長江商報(bào)記者從湖北經(jīng)銷商所委托的北京盈科（武漢）律師事務(wù)所發(fā)出的律師函中獲悉，按照銷售流程，代理商應(yīng)先在產(chǎn)品銷售的區(qū)域向購買設(shè)備的醫(yī)院投標(biāo)，中標(biāo)后與醫(yī)院簽訂購銷合同，最后再與西門子醫(yī)療公司簽訂銷售合同。

但在實(shí)際履行中，西門子醫(yī)療公司的區(qū)域經(jīng)理為了完成每個(gè)季度或年度的銷售任務(wù)，經(jīng)常要求代理商向西門子醫(yī)療公司提供訂單。為了配合西門子醫(yī)療公司區(qū)域經(jīng)理的工作，代理商不得不在沒有建立真實(shí)銷售的情況下，向西門子公司提供跨區(qū)域銷售的購銷合同，而西門子醫(yī)療公司則對代理商的行為均心知肚明，并予以認(rèn)可。

相關(guān)負(fù)責(zé)律師李清（化名）向長江商報(bào)記者透露，全國范圍內(nèi)，已有部分經(jīng)銷商聯(lián)合在一起向西門子醫(yī)療方面開展了維權(quán)，討要被沒收的定金，還有的經(jīng)銷商處于觀望中，有的干脆吃個(gè)啞巴虧，也有部分經(jīng)銷商聲稱暫未受到影響，不愿接受采訪。

“目前雙方還在就此事進(jìn)行商議，但是不排除經(jīng)銷商以后通過更多的法律途徑來進(jìn)行維權(quán)�！睂τ诼蓭熀�提交出去之后事件的進(jìn)展情況如何，李清向長江商報(bào)記者介紹：“現(xiàn)在出面維權(quán)的經(jīng)銷商都有一個(gè)牽頭的在統(tǒng)一辦理，未來事件會如何發(fā)展，經(jīng)銷商能否要到被收取的定金，暫時(shí)還不好預(yù)測�！�

定金被沒收成行業(yè)潛規(guī)則

“公開信”爆料，在每次的代理商大會上，西門子醫(yī)療都自稱公司業(yè)績?nèi)〉昧?0%、40%的增長，可事實(shí)上很多設(shè)備訂單工廠都沒開始生產(chǎn)。西門子醫(yī)療自己制造的虛假泡沫破滅了，代價(jià)卻要代理商來承擔(dān)，西門子醫(yī)療利用合同約定沒收所有合同有效期到期的設(shè)備定金，總金額達(dá)數(shù)億元人民幣。

為了完成銷售任務(wù)，西門子醫(yī)療公司往往會做出各種應(yīng)對調(diào)整措施。以頻繁更換員工為例，相對于醫(yī)療設(shè)備的銷售來說，長期積累的客戶資源尤為重要，但是西門子醫(yī)療公司的人員卻經(jīng)常出現(xiàn)替換，導(dǎo)致客戶缺乏安全感，對公司產(chǎn)品的依賴程度低。

另據(jù)媒體報(bào)道，西門子醫(yī)療公司沒收定金而不出具票據(jù)，明顯違反國家有關(guān)發(fā)票和稅收的管理規(guī)定，涉嫌偷稅漏稅。

不過，西門子醫(yī)療公司在對經(jīng)銷商律師函的回復(fù)中表示，公司是按照銷售合同的約定行使沒收定金的權(quán)利。根據(jù)相關(guān)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則及發(fā)票管理規(guī)定，定金收入并非銷售收入，西門子不應(yīng)就收取的定金開具銷售發(fā)票。

在回函中，西門子醫(yī)療還強(qiáng)調(diào)，“對財(cái)務(wù)報(bào)表的制作及銷售收入的確認(rèn)嚴(yán)格遵照相關(guān)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則的要求”。言外之意，西門子醫(yī)療并不存在虛增業(yè)績的情況。

“經(jīng)銷商定金被沒收這事在醫(yī)療器械行業(yè)里是慣性，可以說是一種潛規(guī)則。”某醫(yī)療器械行業(yè)銷售經(jīng)理王女士向長江商報(bào)記者透露：“不僅僅是西門子醫(yī)療，類似一些大型醫(yī)療公司對經(jīng)銷商的銷售任務(wù)等方面都有非常高的要求，如果完成不了，就會受到扣押產(chǎn)品或者是取消代理商資格等懲罰�！�

而經(jīng)銷商定金被沒收在業(yè)內(nèi)普遍存在的說法也得到了李清和多名業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。

合作伙伴應(yīng)“門當(dāng)戶對”

據(jù)《2014中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》顯示，2014全年全國醫(yī)療器械銷售規(guī)模約2556億元，比上年度的2120億元增長了436億元，增長率為20.06%，未來一段時(shí)間，行業(yè)發(fā)展仍將保持較高的增長幅度。

國家食品藥品監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，在整個(gè)國際醫(yī)療器械市場，美國占第一位，歐盟居第二位，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的總量居世界第三位。我國現(xiàn)有1.5萬多家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，仍以“多、小、散、低”為主。無論在國內(nèi)還是國際市場，我國中低端醫(yī)療器械都占有很大的比重，而在高端醫(yī)療器械市場，國產(chǎn)產(chǎn)品的比重不高，主要是因?yàn)閯?chuàng)新水平偏低。

國內(nèi)的醫(yī)療器械市場不管在生產(chǎn)還是在銷售領(lǐng)域，集中度相對都比較低。2014年，20家上市醫(yī)藥公司全年銷售收入預(yù)估為372億元，占到行業(yè)總銷售的14.55%，而在醫(yī)療器械零售市場上，目前還沒有一家上市企業(yè)。

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)具有高度的戰(zhàn)略性、帶動性和成長性，是未來高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。西門子醫(yī)療官網(wǎng)顯示，上海西門子醫(yī)療器械有限公司成立于1992年，是西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域影像及臨床設(shè)備方面重要的全球研發(fā)、制造中心之一。

據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向長江商報(bào)記者透露，在醫(yī)療器械行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商和廠家絕非單純的“魚水”關(guān)系，矛盾或多或少存在，處于一種又愛又恨的境地。

一方面，隨著中央政府反腐倡廉，加強(qiáng)醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)力度不斷加大，以往經(jīng)銷商單純靠回扣搶訂單的方式很難持續(xù)，且醫(yī)院等設(shè)備需求方的管理方式也越來越嚴(yán)格，經(jīng)銷商不得不在夾縫中求生存，代理一個(gè)市場認(rèn)可度高的大品牌是個(gè)不錯的選擇。于是，經(jīng)銷商想攀上“大樹”，不得不接受廠家提出的一些苛刻條件。

另一方面，從上游大品牌廠家的角度看，因行業(yè)法規(guī)日趨完善及監(jiān)管趨嚴(yán)，或者企業(yè)內(nèi)部人事管理等原因，以市場的方式來大浪淘沙，不斷調(diào)整經(jīng)銷商的入行門檻，也在情理之中�？墒�，當(dāng)廠家的政策觸及到經(jīng)銷商底線時(shí)，出于利益最大化的需求，經(jīng)銷商自然會反戈一擊，但也還沒到撕破臉皮的時(shí)候。

據(jù)了解，西門子醫(yī)療在中國的經(jīng)銷商隊(duì)伍存在不穩(wěn)定因素，約有三成左右為每年新增經(jīng)銷商，由于簽訂的合同還未到期，不存在沒收合同定金情況，還有一部分經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療的部分合作還在進(jìn)行中，雖然存在定金被沒收的情況，但他們是“敢怒不敢言”。

廠商之間的合作，誰的地位高砝碼多，誰就掌握話語權(quán)。該人士建議，盡量選擇門當(dāng)戶對的合作伙伴量力而行，千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事。

◎鏈接

西門子醫(yī)療的內(nèi)憂外患

2月6日，德國西門子公司正式對外宣布，計(jì)劃在全球范圍內(nèi)削減7800個(gè)崗位，其中，醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，在公司財(cái)報(bào)中被點(diǎn)名，這也讓業(yè)界為西門子醫(yī)療的狀況擔(dān)憂。

此前，西門子公司已將其醫(yī)療IT部門出售，而此次裁員消息的確認(rèn)，無疑給西門子醫(yī)療的前景蒙上陰影。

據(jù)悉，西門子醫(yī)療是該公司最重要的資產(chǎn)之一，但目前這一業(yè)務(wù)的發(fā)展境況似乎并不理想。2014年，西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元，而其利潤則下降13%至4.13億美元。其中，業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤下降最為明顯，利潤率從17.6%下降到14.5%。

此外，西門子與上海聯(lián)影的醫(yī)療專利權(quán)侵權(quán)案也在雙方的行業(yè)戰(zhàn)火上澆了瓢油，大有愈演愈烈之勢。

早在2013年，西門子將一家中國本土的醫(yī)療器械公司上海聯(lián)影告上了法庭，理由是“不正當(dāng)競爭”，一審敗訴，二審敗訴，西門子全部訴訟請求均被駁回。之后于2015年初，西門子再度一紙?jiān)V狀將上海聯(lián)影送上被告席，此次的事由是醫(yī)療專利權(quán)侵權(quán)。

然而，在雙方征戰(zhàn)不休的同時(shí)，上海聯(lián)影醫(yī)療進(jìn)入國際巨頭壟斷的多個(gè)高端市場，成為國產(chǎn)高端醫(yī)療器械崛起的代表。在CT機(jī)和磁共振機(jī)等高端設(shè)備領(lǐng)域，一舉打破了國際廠商幾十年的壟斷，也沖擊了西門子等巨頭的市場份額。

opinion

“經(jīng)銷商定金被沒收這事在醫(yī)療器械行業(yè)里是慣性，可以說是一種潛規(guī)則�！�

——某醫(yī)療器械行業(yè)銷售經(jīng)理王女士

2014年西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部營收情況

營業(yè)額

33.2億美元

同比

6%

利潤

4.13億美元

同比

13%

醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤率

17.6%

14.5%

責(zé)編：ZB