長江醫(yī)藥在漢營銷中心年銷售額達1.3億元

長江商報消息 試水長江經(jīng)濟帶，借武漢接軌世界

□本報記者 魏凡 羅義 通訊員 蔣侃 羅敏

推動長江經(jīng)濟帶的發(fā)展已經(jīng)成為當前和今后一段時期中國協(xié)調(diào)發(fā)展的三大戰(zhàn)略之一�？吹綑C遇的不止是國家高層，還有諸多企業(yè)，湖北長江醫(yī)藥集團就是其中之一。

借此東風(fēng)，早在兩年前該集團就將全國營銷中心設(shè)在了武漢，搶先試水長江經(jīng)濟帶，希望能借此走出湖北、輻射全國。如今，借助該集團全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢資源和政策東風(fēng)，這個設(shè)立在武漢的全國營銷中心不僅令“長江醫(yī)藥”品牌在國內(nèi)逐步扎根，還將與世界醫(yī)藥行業(yè)接軌。

布局

依托武漢 布點全國

從荊州市公安縣到武漢市區(qū)，路程不過兩百余公里，車程僅四個小時。但對于湖北長江醫(yī)藥集團來說，跨越這兩百余公里的距離，就是該集團走出湖北、輻射全國的一次質(zhì)變。在未來，這里甚至是該集團通向全世界的大門。

“湖北長江醫(yī)藥集團將于今年落戶漢街”的消息傳出不久，就得到該公司高層的確認。但實際上，該集團的“先鋒兵”——湖北長江醫(yī)藥集團武漢營銷中心，早已于2013年就落戶武昌萬達漢街總部。

近年來，伴隨著“長江經(jīng)濟帶”一詞逐漸頻繁地出現(xiàn)在各種場合，長江醫(yī)藥集團高層意識到，其勢必將成為未來中國經(jīng)濟發(fā)展的“黃金帶”。作為在長江邊成長起來的企業(yè)，服務(wù)長江經(jīng)濟帶建設(shè)，既是集團的機遇，也是集團的使命。

“將營銷中心提前設(shè)立在武漢，就是為了試水長江經(jīng)濟帶，檢驗市場。更深層次的原因還在于，為總部遷址武漢做準備，以期能借助武漢優(yōu)越的地理優(yōu)勢及便利的交通條件，集團能以武漢為起點，逐步輻射整個中國�！焙�北長江醫(yī)藥集團武漢營銷中心總監(jiān)黃曉萍告訴記者，在剛剛過去的2014年，集團全國營銷中心的銷售額達1.3億元。

延展

接軌國際醫(yī)藥行業(yè)

黃曉萍介紹，未來，湖北長江醫(yī)藥集團的生產(chǎn)基地設(shè)在荊州，武漢則是該集團的營銷基地，“武漢除了是交通樞紐地，也是醫(yī)藥行業(yè)的集散地，有著更為成熟的營銷環(huán)境�！�

全國營銷中心最為核心的作用是串聯(lián)全國，激活該集團的全國布局。據(jù)了解，集團營銷網(wǎng)絡(luò)目前在全國設(shè)有華中、華南等5大板塊，在上海、東北三省、云貴川、廣東等地均設(shè)有辦事處，武漢營銷中心依靠優(yōu)越的地理優(yōu)勢將這些布點串聯(lián)在了一起。黃曉萍介紹，“而這些辦事處的作用也不僅僅只是布點那么簡單，均與當?shù)氐闹�名藥企建立了�?lián)系，以此鋪開龐大的長江醫(yī)藥體系。”

值得一提的是，在長江醫(yī)藥集團積極布局全國的同時，也正在走出中國。目前，該集團的武漢營銷中心正與巴基斯坦、菲律賓等多國藥企洽談，預(yù)計明年外貿(mào)出口能達到5000萬元，而3年后長江星二期工程完全開工，總產(chǎn)能約1200多億粒，外貿(mào)將占到所有產(chǎn)能2/5。

可以檢驗該集團武漢營銷中心的例證則是，由于多方面渠道的逐漸鋪開，該集團旗下的主打產(chǎn)品之一“長江星膠囊”的美國FDA認證與清真認證將于本月內(nèi)下發(fā)。

“建立武漢營銷中心，并將總部遷至武漢的意義，還在于促進完善集團醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈�！焙�北長江醫(yī)藥集團董事長羅明介紹，目前，湖北長江醫(yī)藥集團正在打造一個包含藥材基地規(guī)范化種植、高科技中藥生產(chǎn)、新型醫(yī)藥膠囊生產(chǎn)、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)、連鎖經(jīng)營平臺為一體的完整醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。

據(jù)了解，該集團僅在湖北就擁有近300家“長江大藥房”，全國有50%的藥企都與藥房有合作，藥房的品牌效應(yīng)會吸引藥企主動找集團謀求合作。

終端銷售環(huán)節(jié)幾乎是所有制藥企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。一家藥企無論其產(chǎn)能多大，產(chǎn)品療效多好，但如果沒有暢通的銷售渠道，這一切都是白搭。而在“終端為王”的市場中，一家藥企即便有暢通的銷售渠道，還需要涉及到啟動資金、推廣、傭金、招商等諸多繁瑣環(huán)節(jié)及費用。

“與一般的藥店不同，我們的藥店有著一種特別的‘以貨易貨’模式。我們在跟其他藥企提供終端銷售渠道的同時，還可以借助集團全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，用公司的膠囊、藥材等基礎(chǔ)產(chǎn)品換取對方的訂單�！秉S曉萍介紹，“這也是一種共贏的模式，讓企業(yè)雙方都因此減少相應(yīng)的成本。”

她還介紹，“以去年東北的一家藥企為例，該公司希望與集團進行深度合作，借助遍布湖北的近300家藥店來開拓市場、提升銷量。這次合作與一般的企業(yè)合作不同，最終長江醫(yī)藥集團借助全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，獲得了對方一筆數(shù)千萬元的醫(yī)藥膠囊訂單，而對方也獲得了一個上千萬元的銷售計劃。”

目前，雖然長江大藥房在省內(nèi)布店近300家，且還在持續(xù)擴大規(guī)模，下一步還將沿長江經(jīng)濟帶城市布店，計劃無死角覆蓋整個長江經(jīng)濟帶，將更多的藥企聯(lián)合起來�！拔錆h營銷中心的建設(shè)，無疑是將這種營銷模式擴大了，將長江醫(yī)藥的全產(chǎn)業(yè)鏈變成了全國藥企的產(chǎn)業(yè)鏈，并將更多藥企納入其中，促進了一個整體板塊的形成�！痹摷瘓F一位負責(zé)人表示。

“武漢優(yōu)越的地理優(yōu)勢，相當于給我們公司插上了一雙翅膀�！绷_明說。

全產(chǎn)業(yè)鏈的雙向營銷

底氣

從中國最北邊的佳木斯到最西邊的西寧，如今，“長江人”的足跡遍布中國每一個省市。令業(yè)內(nèi)都頗為驚訝的是，“長江人”每走過一個地方，均能在較短的時間內(nèi)，與當?shù)厮幤�、醫(yī)院等機構(gòu)建立起良好的關(guān)系。

“一方面歸功于企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，另一方面則在于我們有著一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷團隊�！痹摷瘓F董事長羅明說。記者在采訪過程中注意到，在該集團的武漢營銷中心，優(yōu)厚的員工待遇和獨特的企業(yè)氛圍，是員工們最為津津樂道的話題。

不得不提及該集團的兩大理念——“以人為本，共同成長”和“務(wù)實求真，客戶為本”。

在員工待遇方面，不僅注重員工能力的培養(yǎng)，定期開展“送教進廠”、“崗位認證”等培訓(xùn)活動，幫助員工有步驟、有計劃地制訂職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并不斷提高員工待遇；在營銷方面，除了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在與客戶交流的時候更用誠心打動人，做“口碑營銷”。

“長江人”遍布全國

團隊

秘訣

開心工作 用心生活

“作為銷售人員基本上一個月有25天是在外省出差的，雖然在外地沒有監(jiān)管比較自由，但是我們非常自律，把工作當成了生活的一部分。”該集團全國營銷中心員工姜濤說，最開心的就是出差回來的那幾天，公司利用聚餐等形式將同事們聚到一起，“這份工作讓我很有歸屬感，每到那時我就像回家了一樣。”

“我們一般會讓客戶使用后，根據(jù)市場上的口碑和實際的質(zhì)量自行定價，我們的質(zhì)量好，誠心服務(wù)，客戶自然會用公道的定價來購買我們的產(chǎn)品。”姜濤向記者說，“現(xiàn)在市場價格定位做得很靈活，區(qū)域間對藥品需求不一樣，所以藥價會有差異，公司的營銷策略就是不會去壓價，也絕不抬價。這是我們出去談合作的‘絕招’。”

“公司一直倡導(dǎo)一種‘開心工作，用心生活’，只有保持這種積極的狀態(tài)，才能創(chuàng)造更大的效益。”黃曉萍告訴記者。

湖北長江醫(yī)藥集團武漢營銷中心總監(jiān)黃曉萍。本報記者 徐楚云 攝

湖北長江醫(yī)藥集團武漢營銷中心。本報記者 徐楚云 攝

責(zé)編：ZB