闊別3年 揚(yáng)子江牛奶低調(diào)復(fù)出

長(zhǎng)江商報(bào)消息 采取“先喝奶再付款”推廣策略，直接供應(yīng)訂戶，專家建議擴(kuò)大消費(fèi)群和銷(xiāo)售渠道

■本報(bào)記者 劉倩雯 梁汐玥

因停產(chǎn)一度引發(fā)退奶風(fēng)波的武漢揚(yáng)子江牛奶，在經(jīng)過(guò)近3年時(shí)間的蟄伏后，終于低調(diào)復(fù)出。

本月初，揚(yáng)子江牛奶用一張“開(kāi)戶信譽(yù)卡”悄然打開(kāi)武漢訂購(gòu)乳品市場(chǎng)。為了給消費(fèi)者信心，重樹(shù)形象，揚(yáng)子江采取奶品訂購(gòu)全部實(shí)行“先喝奶后付款”的社區(qū)直銷(xiāo)方式，重出江湖。

不過(guò)，對(duì)于揚(yáng)子江仍選擇客戶訂制渠道的發(fā)展方式，業(yè)內(nèi)人士表示了擔(dān)憂。專家建議，揚(yáng)子江必須在產(chǎn)品以及銷(xiāo)售渠道上有所突破，同時(shí)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，重塑自己的品牌。

動(dòng)作

自建工廠和基地仍走訂購(gòu)渠道

退市近3年后，武漢惠爾康揚(yáng)子江乳業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“揚(yáng)子江”）低調(diào)復(fù)出。為重新贏得訂戶的信任，采取“先喝奶再付款”的推廣策略�！氨竟�司實(shí)行飲后付款，月底上門(mén)結(jié)賬�！弊蛉眨�記者看到揚(yáng)子江的開(kāi)戶信譽(yù)卡，上面還標(biāo)注“收款人不得超、預(yù)收下月奶款”。

據(jù)了解，揚(yáng)子江已于3月1日起恢復(fù)生產(chǎn)，訂購(gòu)價(jià)為3元的兩款牛奶和酸奶已經(jīng)上市銷(xiāo)售，主要通過(guò)奶站覆蓋、社區(qū)直銷(xiāo)方式推廣。“我們不走商超，還是直接供應(yīng)訂戶。”揚(yáng)子江方面表示。此外，在每瓶揚(yáng)子江奶品的外包裝上，除了生產(chǎn)日期，消費(fèi)者還能看到奶品所用原料的擠奶時(shí)間。

揚(yáng)子江方面介紹，今年年初，該公司便著手在市區(qū)內(nèi)重新建立奶站，現(xiàn)已建有40多個(gè)奶站，預(yù)計(jì)到6月初可拓展到100多個(gè)，做到10公里之內(nèi)有2—3個(gè)站點(diǎn)。而3年前，揚(yáng)子江全市奶站僅53個(gè)，5—10公里僅設(shè)置一個(gè)奶站。

為重回市場(chǎng)，揚(yáng)子江第一步即重建工廠。目前，揚(yáng)子江除了全面升級(jí)廠房和設(shè)備外，還在黃岡新建了一個(gè)大型現(xiàn)代化牧場(chǎng)，這樣揚(yáng)子江同時(shí)擁有了黃陂、黃岡兩大奶源基地，飼養(yǎng)奶牛4000余頭，還在黃岡牧場(chǎng)周邊配套了2000多畝飼料基地。

影響

武漢牛奶訂戶市場(chǎng)將上演“三國(guó)殺”

“1964年，剛到能吃上飯的時(shí)候，喝牛奶都只能是想想。”一位年過(guò)6旬的退休老教師回憶說(shuō)，“我記得上世紀(jì)90年代初，就是揚(yáng)子江最先提出的征集用戶訂鮮奶�！�

2007年，蒙牛、伊利等乳業(yè)巨頭進(jìn)軍武漢，市場(chǎng)份額被逐漸吞噬的揚(yáng)子江決定退出商超，僅保留鮮奶訂戶渠道，彼時(shí)與友芝友、光明和九州四分市場(chǎng)。

2011年7月1日，揚(yáng)子江“一夜斷奶”引發(fā)退奶風(fēng)波，后被曝出是因廠房環(huán)境不達(dá)標(biāo)而被迫停產(chǎn)。“只是廠房設(shè)施未達(dá)新標(biāo)，揚(yáng)子江奶制品未出現(xiàn)任何問(wèn)題�！币晃辉�經(jīng)供職于揚(yáng)子江的退休員工解釋稱。

揚(yáng)子江退市后，九州也慢慢淡出市場(chǎng)。如今，友芝友和光明二分天下的局面，因?yàn)閾P(yáng)子江的復(fù)出，或會(huì)出現(xiàn)新的變化。

“現(xiàn)有訂戶近2萬(wàn)人了�！睋P(yáng)子江一位周姓負(fù)責(zé)人透露稱，這個(gè)數(shù)字離3年前的8萬(wàn)訂戶，還有一段不小的距離。

“現(xiàn)在大概只有6萬(wàn)多訂戶，每年呈個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)�！惫饷魅闃I(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的人士透露。友芝友的訂戶情況差不多，該企業(yè)仍以商超為主要銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于揚(yáng)子江重回市場(chǎng)，光明乳業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，不太清楚揚(yáng)子江的具體經(jīng)營(yíng)策略，如果僅是重回訂戶市場(chǎng)，對(duì)其本身不會(huì)造成太大影響。

“現(xiàn)在乳品品種繁多，渠道也多樣，如果揚(yáng)子江想僅靠訂戶市場(chǎng)重新獲得一席之地，有些讓人擔(dān)心�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)揚(yáng)子江的策略感到擔(dān)憂。

專家

保持訂制方式不利于擴(kuò)大消費(fèi)群體

“揚(yáng)子江復(fù)出，首先從鮮奶訂制上著手，是沖著消費(fèi)者懷舊的心理，主打親情牌�！敝袊�(guó)地質(zhì)大學(xué)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與投資環(huán)境研究中心主任鄧宏兵認(rèn)為，揚(yáng)子江本來(lái)就是武漢的本土品牌，有一定的知名度，停產(chǎn)3年的時(shí)間不算太長(zhǎng)，“但不可否認(rèn)的是，不少牛奶訂戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化�！�

在鄧宏兵看來(lái)，揚(yáng)子江放棄商超渠道是其短時(shí)間內(nèi)采取的經(jīng)銷(xiāo)辦法，不會(huì)長(zhǎng)期保持，否則無(wú)法在乳企如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存活，“武漢本地的鮮奶訂制企業(yè)已經(jīng)有多家，更何況它停產(chǎn)后，市場(chǎng)份額被外地品牌搶占，加之國(guó)外品牌也開(kāi)始搶市，揚(yáng)子江必須跟進(jìn)其他銷(xiāo)售手段，除保持王牌產(chǎn)品外，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要，推出新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，重塑自己的品牌�！�

華中科技大學(xué)管理學(xué)院副教授鄭長(zhǎng)軍認(rèn)為，揚(yáng)子江保持訂制方式并不利于擴(kuò)大消費(fèi)群，須在產(chǎn)品以及銷(xiāo)售渠道上有所突破。他指出，揚(yáng)子江本身是一個(gè)是老品牌，年輕人接受更多的是全國(guó)范圍甚至全球范圍的乳品品牌，如果在銷(xiāo)售上還采取訂制入戶的方式，無(wú)疑將新的客戶群以及年輕的潛在消費(fèi)者都排除在外。

“如果揚(yáng)子江一直采取鮮奶訂制的方式，其訂戶數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，必須要開(kāi)拓自己的目標(biāo)群體。”鄭長(zhǎng)軍介紹，企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)該迎合消費(fèi)群體的需求。他建議，可以開(kāi)拓學(xué)生群體，走進(jìn)校園采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)。比如捆綁銷(xiāo)售，或者采取共享機(jī)制，與餐飲、通訊或其他與學(xué)生密切相關(guān)的企業(yè)合作，在擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)大大減小成本。

1964年

武漢市牛奶公司即揚(yáng)子江牛奶的前身成立

1992年

武漢市牛奶公司改制為揚(yáng)子江乳業(yè)

2000年

廈門(mén)惠爾康集團(tuán)以51%的股份控股揚(yáng)子江

2006年

惠爾康全資收購(gòu)揚(yáng)子江，保留“揚(yáng)子江”品牌

2011年6月

揚(yáng)子江牛奶宣布停產(chǎn)，退出武漢乳制品市場(chǎng)

責(zé)編：ZB