本土小品牌“張阿姨水餃”面臨退市

1月16日，孫學(xué)民與某商超銷售商談自家貨品擺放與促銷事宜，他不遺余力為企業(yè)爭(zhēng)取一線生機(jī)。本報(bào)記者 劉源 攝

長(zhǎng)江商報(bào)消息 資金鏈斷裂、大品牌圍剿、商超門檻難跨，三把枷鎖困住特色小企

■本報(bào)記者鄭瑋

臨近春節(jié)，速凍餃子進(jìn)入銷售高峰期。然而昨日，湖北鑫方元食品公司的總經(jīng)理孫學(xué)民卻表示，如果“張阿姨海鮮水餃”春節(jié)銷量沖不上去，公司隨時(shí)可能倒閉。

年近六旬、欠款上百萬、房子隨時(shí)可能被拍賣，一想到這些，孫學(xué)民就有些心灰意冷，甚至連胰島素也是等到痛得不行了再打，手機(jī)里一天數(shù)十個(gè)催款短信時(shí)刻提醒著他，還有著巨額債務(wù)要償還，而此時(shí)，冷庫里還有價(jià)值近70萬元的水餃待售。

掙扎三年，年輕的“張阿姨海鮮水餃”還是沒能從幾大水餃老品牌的夾擊中殺出重圍。

酒店拖欠成常態(tài)被迫貸款百萬攻商超

2011年，孫學(xué)民以妻子張雅麗的名義注冊(cè)了“張阿姨”商標(biāo)，主營(yíng)速凍海鮮水餃，公司也成為武漢市唯一一家做速凍海鮮水餃的企業(yè)。

用海鮮做水餃不難，難在做速凍水餃，海鮮冰凍以后，腥味重，還容易發(fā)苦、發(fā)澀。身為滿族人的張雅麗，恰恰有一手做海鮮水餃的絕活，解決了這個(gè)難題。經(jīng)過不斷嘗試，孫學(xué)民把生產(chǎn)場(chǎng)地放在山東近海處，用剛捕上來的鮮蝦、海參、鮑魚和三文魚等做餡，成形后的水餃全程冷凍，運(yùn)至武漢。經(jīng)驗(yàn)證明，這種水餃入口鮮滑，特別受老年人和小孩歡迎。在超市里，孫學(xué)民經(jīng)常碰到吃過該海鮮水餃的小孩，硬要拉著家長(zhǎng)衣服再來買。

孫學(xué)民以為，只要產(chǎn)品有特色，不愁沒銷路，但是食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、渠道的突破難度，并沒有他想象中簡(jiǎn)單。

一開始，孫學(xué)民準(zhǔn)備從酒店打開銷路，與別人談定后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)渠道水太深，酒店拖欠企業(yè)資金成為常態(tài)，當(dāng)年在水果湖某酒店，一份已經(jīng)拖欠半年的800元收貨單至今未還款，“我們?nèi)フ覍?duì)方要了幾次，最后連收貨單打印紙都已經(jīng)模糊了，沒有了憑證，人家更不會(huì)認(rèn)賬了�！睆堁披惤榻B，自己這筆欠款還算是小數(shù)目，有同行做酒店渠道的，欠了40多萬，后來企業(yè)音訊都沒有了。

小企業(yè)經(jīng)不起資金拖欠，2013年，孫學(xué)民放棄酒店渠道，開始進(jìn)入商超渠道，但是資金已經(jīng)不多，當(dāng)初提出全力支持其創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)股東，在對(duì)該品牌分別投入34萬元和24萬元之后，就再無后續(xù)支持。為了籌措資金，孫學(xué)民從多家銀行借到100余萬元，勉強(qiáng)維持。

大品牌促銷“賠本賺吆喝”陪陪不起打打不過

進(jìn)入商超一年，孫學(xué)民卻對(duì)創(chuàng)業(yè)再也不抱有幻想了。

水餃行業(yè)本來利潤(rùn)薄，“張阿姨水餃”又是經(jīng)營(yíng)海鮮水餃，成本比普通水餃高出數(shù)倍，特別是海參、鮑魚類高端水餃，在這樣的情況下，在超市與老字號(hào)三全、思念、灣仔碼頭等大品牌抗衡，無異于以卵擊石。

“人家不管你是什么餡兒的，只要有促銷活動(dòng)，就賣得好，年底了，大家都圖個(gè)實(shí)惠，一個(gè)月里都沒見你們品牌有什么動(dòng)靜。”武商量販一位魏姓主管善意提醒孫學(xué)民，在超市，要定期做促銷活動(dòng)，至少要消費(fèi)者對(duì)品牌有印象，混個(gè)臉熟，再捱一下還是能撐過去的。

但是，孫學(xué)民知道，自己再怎么做活動(dòng)都敵不過這些大品牌。一份三鮮餡的水餃，灣仔碼頭平時(shí)能賣40多塊錢，“到年底，促銷活動(dòng)基本是買一送一，就算賠本賺吆喝，因?yàn)橛袕?qiáng)大的資金實(shí)力，大企業(yè)扛得住�。　蔽渖塘控湷�級(jí)生活館代管員徐蘋蘋說，而同樣分量、高成本的海蛤水餃才賣37元，再做活動(dòng)，即使賠本賺吆喝，銷量也上不去。

張雅麗以正在做活動(dòng)的海蛤餡水餃為例，一份水餃成本約26元，原本賣價(jià)為37元，年貨促銷買一袋送現(xiàn)金10元，賣價(jià)為27元，扣除17%的稅金，再返超市33個(gè)點(diǎn)，算下來，每袋虧12.5元，基本上將近一半的錢都收不回來。

不僅如此，即便做活動(dòng)，廠里也派不出員工到超市“招呼”柜臺(tái)，現(xiàn)在，企業(yè)只剩下孫學(xué)民夫婦倆，原來的30多個(gè)業(yè)務(wù)員知道廠子撐不下去，都辭職不干了，“本來食品行業(yè)人員流動(dòng)性就很大，公司業(yè)務(wù)好的時(shí)候都招不到真正愿意做事的人，更別說危機(jī)時(shí)候了�！�

為了能在年前分得速凍食品一杯羹，孫學(xué)民將手里最后的幾百元錢都用于這場(chǎng)促銷戰(zhàn)，常常是早上6點(diǎn)半就出去跑業(yè)務(wù)，忘了吃早飯，中午買幾個(gè)包子墊一墊，晚上10點(diǎn)左右跟妻子趕回家煮點(diǎn)面條吃。前幾天，擔(dān)保公司甚至找到他家，不讓他出門，“那段時(shí)間膽戰(zhàn)心驚，一個(gè)上午20多通電話，到最后耳朵都聽麻了，又不能不接。”有一次，孫學(xué)民沒接到銀行的一個(gè)催款電話，該銀行就聲稱要狀告其惡意拖欠，孫學(xué)民無奈表示，如果不讓自己出門，錢更拿不回來。

門檻費(fèi)、客情費(fèi)、代管費(fèi)讓他舉步維艱

“最讓人無奈的還是商超�！睂O學(xué)民介紹，超市門檻費(fèi)、客情費(fèi)、代管費(fèi)，加上商超工作人員對(duì)小品牌的不屑，讓他感覺舉步維艱。

前一周，孫學(xué)民聯(lián)合電視媒體，一起推出年貨促銷活動(dòng)，到幾大超市總部疏通好之后，再到旗下門店落實(shí)，但門店基本上并不買賬。

記者跟隨孫學(xué)民跑業(yè)務(wù)近一周發(fā)現(xiàn)，一天下來，孫學(xué)民能約見到門店主管的，最多三家門店，即使見上面了，主管們也都不太搭理，往往以“跟上面溝通之后再回話”搪塞，三家門店里很難得到任何一家的肯定答復(fù)，而當(dāng)孫學(xué)民反映，提供給超市的產(chǎn)品品類并沒有完全展示出來時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人聲音提高八度稱“我們正在忙，你回去等消息”，態(tài)度極為不耐煩。

之所以安排不積極，張雅麗認(rèn)為是給的“客情”不夠分量，所謂客情即給相關(guān)人員的好處費(fèi)，這在商超已經(jīng)是不成文的規(guī)定，廠家為了爭(zhēng)得黃金地段，“客情”費(fèi)也要給得豐厚。

到了年底，隨著各大供貨商促銷頻繁，展位寸土寸金，基本每?jī)蓚�(gè)月就要給一次“客情”，每次大概500元，按照“張阿姨水餃”覆蓋的30多個(gè)門店來算，僅“客情”費(fèi)又會(huì)增加幾萬元的開支。

公司已于10月停產(chǎn)全力清理存貨

前天，孫學(xué)民花了一上午時(shí)間疏通好某超市總部，拿到他們下發(fā)的促銷函，結(jié)果到下午，總部打來電話，認(rèn)為活動(dòng)程序復(fù)雜，不予支持了，如果企業(yè)要做促銷，只能每個(gè)門店再請(qǐng)代管執(zhí)行，超市不參與。這意味著，孫學(xué)民又要在促銷活動(dòng)的門店，再花500元請(qǐng)代管，派發(fā)活動(dòng)促銷現(xiàn)金。

昨日，記者陪同孫學(xué)民到武商量販珞喻路店請(qǐng)代管時(shí)，一工作人員卻表示，自己不想做水餃的代管，“速凍食品太麻煩了，東西破了、丟了，都是代管的問題，到時(shí)還要扣錢，還不如做其他品牌的代管呢。”轉(zhuǎn)了一圈，代管還是沒請(qǐng)到。

對(duì)此，孫學(xué)民已經(jīng)習(xí)慣了，“對(duì)于大品牌，超市都是求著別人進(jìn)來，像我們這種小品牌根本入不了他們的眼。”最明顯的體現(xiàn)是，前段時(shí)間，本來門店已經(jīng)下了訂單，當(dāng)貨送到時(shí)，新?lián)Q的門店主管因?yàn)椴涣私庠撈放�，不讓進(jìn)店，產(chǎn)品又原樣拉回來了。

如今，公司的辦公用品已經(jīng)全部變賣，只剩下一堆促銷海報(bào)和包裝箱，都落上了厚厚的灰塵，9雙黑色工人膠鞋排成一排，等待清理，從10月份開始，該公司就已經(jīng)不再生產(chǎn)水餃，全力清理存貨。

“第一年銷售額10多萬，第二年30多萬，今年預(yù)計(jì)40多萬，但是相對(duì)于總投入300多萬，這點(diǎn)銷售量杯水車薪。”進(jìn)入食品行業(yè)三年，孫學(xué)民之前怎么也不甘心，總念叨“這么好的東西，怎么就賣不動(dòng)”，現(xiàn)在，他已經(jīng)不再問了，最常做的事情就是蹲坐在廠房門口，聽天由命。

如何脫困？歡迎支招

“這么好的東西，怎么就賣不動(dòng)呢？”孫學(xué)民嘆息地說。

孫學(xué)民的公司如何脫困？如果你有好的建議，請(qǐng)致電本報(bào)記者，聯(lián)系電話：13018056125

責(zé)編：ZB