客商壓價 企業(yè)被迫打“價格戰(zhàn)”

昨日，一參會企業(yè)展位前，鮮有客商問津。本報記者 孔慧慧 攝

長江商報消息 廣交會前兩日，鄂企拉回8670萬美元訂單

昨日，為期五天的第114屆廣交會一期已進入第三天，也到了最后成交下單的關(guān)頭。據(jù)廣交會湖北交易團統(tǒng)計，本屆展會前兩日現(xiàn)場共計成交8670.08萬美元。不過，湖北省商務(wù)廳介紹，這里面意向性訂單占據(jù)大多數(shù)。

海外實力買家少、下單更為謹(jǐn)慎，成了參會企業(yè)的共識。而海外客商不僅惜單，在價格、成交等方面提出的條件也更為苛刻，企業(yè)的出口信用風(fēng)險順勢加大。

■本報記者 孔慧慧 通訊員 譚珺 發(fā)自廣州

客商數(shù)量下降一成多實力買家減少

昨日早上十時許，湖北永和安門業(yè)有限公司展位的工作人員圍坐在一張桌子前，靜等著客商的光臨，“客商不多，尤其專業(yè)采購商更少，大多數(shù)僅僅走馬觀花�！睆V交會官網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，截至16日，本屆展會到會客商為63054人，而第113屆廣交會同期到會客商為73772人，同比降幅達一成多。

公司出口部經(jīng)理孫永浩介紹，從2004年開始，每屆廣交會公司都悉數(shù)到場，展位規(guī)模也從最初的一個標(biāo)展擴大到現(xiàn)在的四個標(biāo)展，但本屆展會的效果并不如預(yù)期的好，雖然有意向客戶，但會場上沒有接到現(xiàn)場訂單，“今年春場還有現(xiàn)場交定金的。”

湖北三江船艇有限公司營銷部經(jīng)理唐立英也表示，開展兩天多時間，共接待了500多名客商，僅僅收到180張名片，“很多只是看著產(chǎn)品好玩，順路過來看看�！彼�說，本屆廣交會相比今年春場效果差一點，與去年同期的秋場相當(dāng)，“這一屆的客戶質(zhì)量不如春場，購買力比較差�！�

唐立英介紹，本屆廣交會上，客商更為惜單。她說，雖然接了三個訂單，但都屬于樣品，每個單子僅是一兩臺產(chǎn)品的量。而在以往，即使客戶要樣品，至少也會買一個貨柜，“2010年有個客戶一次性定了8個貨柜的樣品，一個柜12臺。”唐立英感嘆，如今客商變得猶猶豫豫，以往大手筆下單的情況一去不復(fù)返了。

黃石鑫華輪轂有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人黃麒對此也深有感觸。她說，開展幾天，共接了兩個訂單，都是合作了幾年的老客戶下的，本次展會上的客商以中東等市場居多，購買力整體不強，“很多來到展位還待不到五六分鐘，隨便問問就走了。”

正如黃麒所說，記者采訪時，該展位來了數(shù)個客商，僅僅在對產(chǎn)品簡單了解后，拿著宣傳單就走人。

客商對價格敏感企業(yè)拼價格搶市場

“客商少也就罷了，好不容易來幾個有意向的，提的價格還很離譜�！闭f起本屆展會的客商質(zhì)量，黃麒頗為無奈，“一來就問有沒有新款式，但是價格壓的很低�！�

她介紹，本屆展會上來的不少中東客商對價格過于敏感，部分商家甚至?xí)�拿著其他同行的報價前來對比，“有些一口氣就要我們把價格降四五美元，一個20美元的輪轂，降到15美元的話，直接壓低了25％，我們根本沒法消化這樣的成本�！�

黃麒介紹，近年來輪轂行業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些剛起步的小廠會首先考慮產(chǎn)品推廣，最直接的途徑便是壓低價格，擠壓了一些大企業(yè)的中東、南美等新市場。

孫永浩也有同樣感受。他說，價格戰(zhàn)歷來在廣交會上比較明顯，“簡直是到了你死我活的地步。”他舉例，公司以前的常規(guī)產(chǎn)品售價為90美元，迫于行業(yè)價格戰(zhàn)，已經(jīng)壓低至78美元，“沒辦法，別人價格比你低，再不調(diào)整就只能失去市場�！�

孫永浩表示，即使少賺點，也要想辦法保住部分客戶和市場，“要不然市場都沒了，還怎么生存。”

近兩年人工、材料、運輸?shù)瘸杀眷疂q的背景下，價格戰(zhàn)讓一些大企業(yè)備受摧殘。

“價格低到一定程度，沒法退步了�！北敬握箷�上黃麒接待了一位俄羅斯客商，雖然不是公司客戶，跟他卻比較熟悉。

黃麒說，該客商已經(jīng)跟公司接洽了兩年，每次廣交會他也會來公司展位洽談，但始終沒有簽單，“主要還是覺得我們價格高�！倍�讓她為難的是，為了培養(yǎng)新客戶，公司針對他們的報價也相對較低，“再低就跌破成本了�！�

客商提苛刻條件企業(yè)出口信用風(fēng)險加大

客商在壓價的同時，也在跟企業(yè)提出一些苛刻的條件。唐立英說，當(dāng)下歐美市場還未完全復(fù)蘇，一些當(dāng)?shù)乜蜕滩幌攵谪洆?dān)風(fēng)險，故而提出在交完預(yù)付款后，先拿到提貨單去港口提貨的要求，“這對我們來說風(fēng)險太大了，肯定不愿意接受。”

除了在提貨時間方面提要求外，部分中東客商甚至在結(jié)算付款方面也會提出一些無理的要求。

孫永浩說，有尼日利亞的客戶表示，要采取賒銷的方式，等所有采購的貨品賣完了再交全款，否則不予回款，“有些同行為了搶客戶，底線越來越低，甚至愿意接受這樣無理的條件，但后期風(fēng)險太大了�！�

采訪中，不少企業(yè)明確表示，不愿意接受客商這樣的條件�！鞍踩�很重要，萬一不小心一票砸下去了，得不償失。”孫永浩說，近兩年，海外客商的信用度逐漸走下坡路，不少同行曾遭遇過貨物已發(fā)出卻收不到回款的情況。為了規(guī)避風(fēng)險，公司在與新客戶洽談的過程中，會聯(lián)系中國信用保險，綜合考察客戶的資信，“如果資信不好，堅決不合作�！�

部分企業(yè)也通過信用證、延長回款周期等方式規(guī)避風(fēng)險。黃麒說，公司與客戶約定，在收到對方30%的預(yù)付款，再將貨運到指定的地區(qū)后，客戶就必須付全款，否則企業(yè)可將貨物全部退運，“一般客戶都會接受這樣的條件�！�

還有企業(yè)通過購買保險的方式，規(guī)避風(fēng)險和挽救損失。來自中國出口信用保險武漢營管部的數(shù)據(jù)顯示，今年1—9月份，其出口信用承保額達20.1億美元，同比增幅達6.9％。另外，1—9月中信保武漢營管部已受理企業(yè)報損案件34件，為9家企業(yè)支付賠款2870萬元；同時利用海外追償網(wǎng)絡(luò)，為11家企業(yè)追回海外欠款約4900多萬元。

責(zé)編：ZB