漢正街翠園禮業(yè)嘗鮮“購物會所”

兩位顧客正在參觀翠園禮業(yè)展廳。本版圖片 本報記者 徐楚云 實習生 李競 賈成學 攝

長江商報消息 注重客戶購物體驗，五星級酒店挖來經理人，運營成本成倍增加

會客室、KTV、餐廳、茶室、紅酒吧臺一應俱全，乍一進去，你會以為這是一處私家豪宅。其實，這是漢正街翠園禮業(yè)新建的“購物會所”。

“漢正街市場在變化，客戶越來越注重購物體驗�！北还�認為漢正街禮品行業(yè)轉型第一人的翠園禮業(yè)董事長王康說，“首先得讓他們坐下來�！�

謀變：電商兇猛“擠”著做生意不行了

翠園禮業(yè)是一家渠道商，給1000多家禮品公司提供貨源。副總經理葉小莉形容從前的賣場：“1800平米的面積，被貨架和紙箱擠滿了，甚至辦公室也擠得不得了�！�

因為擠，客戶來了直接看貨，看好了就拿走，幾乎沒有交流。事實上，利濟南路多數禮品店至今仍是如此。從2010年起，負責營銷的葉小莉明顯感到，這樣做生意不行了，“電商奪去了批發(fā)商的議價空間，接單的成交率越來越低�！�

同時，客戶的要求也越來越高，常規(guī)型產品賣不動了，定制禮品開始風靡，小到一個紙杯，都要有個性化的元素。而且，比起以往只談價錢，客戶逐漸開始花時間看產品、聊產品，希望產品體現(xiàn)他們想要的內涵。

“我意識到不能再囿于以前的交易模式，必須轉型。”經過一年多的醞釀，去年11月底，王康做了一個大膽的決定：從禮品店扎堆的利濟南路遷入沿江大道一棟商務樓，兩層樓5000平米的面積里一箱現(xiàn)貨也不放，其中一層做辦公區(qū)和會所，另一層做展廳，并啟用了古田的外用物流基地。

硬件轉型之外，公司新增加了文化創(chuàng)意、營銷策劃、設計三個部門。“做一些定制化的創(chuàng)意，把禮品做成一種文化，才能符合現(xiàn)階段客戶的需求。”

嘗試：建會所坐下來談 從客戶體驗中收獲創(chuàng)意

事實上，漢正街許多生意做大了的老板都在發(fā)愁一件事：沒有地方招待客戶。“想吃個飯、喝個茶，就近找不到上檔次的地方。”一名老板曾對記者抱怨。王康把抱怨變成了行動。

為了打理好會所，他特地從一家五星級酒店請來一名經理人。這個會所布置優(yōu)雅大方，會客室、KTV、餐廳、茶室、紅酒吧臺一應俱全，乍一進去，你會以為這是一處私家豪宅。

剛剛轉型時，一些60后、70后的客戶感到挺不習慣�！霸瓉砟菢硬皇呛芊奖銌幔繛槭裁匆�改？”但很快他們就喜歡上這樣的氛圍，公司還會定期舉辦活動招待客戶。

“做會所就是為了讓客戶有好的體驗，這樣一來雙方的了解才會進一步加深�！蓖蹩嫡f。在會所里，客戶用iPad瀏覽定制禮品，就像許多新潮的設計工作室那樣。除了聊產品，還可以嘗鮮，大閘蟹、牛肉、月餅、茶葉等禮品，會讓客戶現(xiàn)場品鑒。

“坐下來”以后，翠園禮業(yè)從客戶那里得到不少啟發(fā)，并由創(chuàng)意和設計部門去落實。目前他們正在推出一本名叫“好禮一萬”的中秋禮冊，這個創(chuàng)意就來自一名給員工發(fā)福利的客戶的吐槽：“幾千件東西搬來搬去太不方便，也不知道是不是滿足員工的喜好�！薄昂枚Y一萬”把成堆的貨物變成薄薄的冊子，冊子里提供同等價位的上十種禮品，收禮人可以打電話或上網選擇他們喜歡的實物，由物流配送上門。

風險：運營成本增加兩倍新增客戶尚不明顯

王康坦言，盡管轉型是必然的，但它仍然存在許多不可預估的風險

首先是成本攀升，“我們在做很多跨界的事情，每一項都需要成本支撐�！泵娣e從1800平米擴充到5000平米，增加了十多名設計人員，網絡平臺的開發(fā)，以及外部物流支撐，粗略估計一下，運營成本是原來的三倍。

但業(yè)務量并沒有出現(xiàn)立竿見影的提升�！澳壳拔覀儗嶋H上是在用三倍的支出維護原來的客戶，新增客戶并不是很明顯�！比~小莉說，她有時也會開玩笑問老板：你知道這么多錢得賣多少貨才能賺出來？

此外，因為是第一個吃螃蟹的人，周邊環(huán)境的匹配度也不理想，翠園禮業(yè)所在的大廈，一樓全部是食品批發(fā)商戶，店面凌亂腌臜；葉小莉更擔心將來周邊搞建設時塵土飛揚，“新客戶對環(huán)境是很挑剔的，環(huán)境差了難得有人上門�！�

但王康很堅定，“我們現(xiàn)在要做的事，不是固守現(xiàn)狀，而是挖掘現(xiàn)有客戶和未來客戶的需求。”他舉例子說，越來越多的客戶，尤其是80后、90后，在選擇一個紙杯的時候，不會計較它是7毛5還是7毛8，他們愿意花1塊錢，去買有特色的杯子。不跟顧客深度“鏈接”，就很難掌握他們的興趣喜好。

“我們所做的功能性，瞄準的是產品的增值部分。這些投入和準備都是會有回報的，只是需要一段時間積累�！蓖蹩嫡f。

■ 觀察

商戶轉型三顧慮：習慣、平臺、成本

紙箱堆滿全部空間，柜臺前顧客和業(yè)務員擠作一團——這是利濟南路上大多數禮品批發(fā)店面的景象。

“店里不放現(xiàn)貨？這不現(xiàn)實�！弊蛉沼浾咦咴L中，商戶們眾口一詞。盡管他們當中有一些已經啟用了線上交易、外部物流等模式，但都只限于初嘗階段。

最令商戶顧慮的是客戶習慣�！伴L期以來我的客戶習慣了現(xiàn)場提貨的方式，貿然改變恐怕會打破現(xiàn)有的局面�！崩麧�南路義誠禮品負責人毛城勇說。他的店有近200平米，和大多數店一樣，樓下擺樣品，樓上做倉庫。而天一禮品盡管直接通過廠家發(fā)貨，仍然會在店里儲備一些賣得好的產品。

有商戶已經啟用了電子商務平臺，但暫時還不敢把業(yè)務重心轉移過去。唐昌隆文具業(yè)務經理莊小姐稱，他們不久前開了網店，但還是以現(xiàn)貨交易為主�！霸谔詫氶_一家網店，至少也得兩三年才能經營起來，短期內全部做線上不現(xiàn)實�！�

成本則是另一個需要考慮的因素。多家批發(fā)商表示，轉型會增加成本，他們暫時沒有這個實力。“光是用外部物流，對于我們這種小成本經營的店，就已經是很大的負擔了。”一名商戶說。

漢正街市場管委會：禮品行業(yè)要集中打造高端業(yè)態(tài)

漢正街市場管委會相關負責人表示，翠園禮業(yè)目前的業(yè)態(tài)還不是轉型的最終目標，相關配套條件也還不成熟，但企業(yè)的主動探索是有價值的。

這名負責人說：“一樓目前有一個副食品市場，我們正在跟市場方面協(xié)調，希望能夠推動整個市場轉變業(yè)態(tài)，預計兩三個月以后會有一定進展�！�

“轉型不是一朝一夕的事情，需要一段時間去推動實施�！痹撠撠熑苏f，按照相關規(guī)劃，翠園禮業(yè)所在的財富時代大廈未來將打造成一個禮品行業(yè)的專業(yè)商城，集中培育一批高端業(yè)態(tài)。

本版稿件 見習記者 劉兆陽

長期以來我的客戶習慣了現(xiàn)場提貨的方式，貿然改變恐怕會打破現(xiàn)有的局面。

——利濟南路義誠禮品負責人毛城勇

我們現(xiàn)在要做的事，不是固守現(xiàn)狀，而是挖掘現(xiàn)有客戶和未來客戶的需求，我們瞄準的是產品的增值部分。

——翠園禮業(yè)董事長王康

責編：ZB