敷爾佳三年賺21億研發(fā)費僅732萬 “自然人經(jīng)銷+返利”模式被質(zhì)疑傳銷

長江商報消息 ●長江商報記者 張璐

近日，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（以下簡稱“敷爾佳”）于深圳創(chuàng)業(yè)板首發(fā)過會，離A股“醫(yī)美敷料第一股”更近了一步，但市場對其質(zhì)疑聲不停。

敷爾佳在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護膚品，主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品。憑著“醫(yī)美面膜”這一噱頭，過去三年敷爾佳凈賺21億元，2021年毛利率達82%，位居國內(nèi)同行業(yè)第一。

賺得盆滿缽滿的敷爾佳在研發(fā)上頗為吝嗇。過去三年，其研發(fā)費用合計僅732.65萬元，研發(fā)人員僅6人，而同期宣傳推廣費用合計為4.72億元。公司“自然人經(jīng)銷+返利”的銷售模式還被市場質(zhì)疑有“傳銷”的嫌疑。雖然敷爾佳明確否認，但市場質(zhì)疑聲難消。

醫(yī)用面膜算是一個特殊場景下的細分市場，天花板不高，僅憑營銷敷爾佳還能走多久？

核心產(chǎn)品銷量下滑業(yè)績增速放緩

伴隨著醫(yī)美盛行，搭上醫(yī)美快車的敷爾佳多款面膜被打造為網(wǎng)紅單品，這也讓公司獲得了極強的盈利能力。

招股書顯示，2019—2021年，敷爾佳分別實現(xiàn)營收13.42億元、15.85億元、16.49億元；歸母凈利潤分別為6.61億元、6.48億元、8.06億元，三年合計盈利21.15億元。2021年，公司綜合毛利率達81.95%。

不過，公司業(yè)績增速明顯下滑。2020年、2021年其營收同比增速分別為18.7%、4.08%，凈利潤同比增速為-2.04%、21.38%。今年上半年，敷爾佳營收、凈利潤同比增速也僅為2.94%和1.57%。

長江商報記者注意到，作為敷爾佳核心產(chǎn)品的醫(yī)美面膜，也出現(xiàn)了銷量下滑。

2019—2021年，敷爾佳醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入分別為9.18億元、8.80億元及9.28億元，占總收入的比重分別為68.38%、55.54%、56.25%，整體呈下降趨勢，其醫(yī)療器械類產(chǎn)品包括3種敷料和1種噴霧；在單價穩(wěn)定上升的情況下，敷爾佳醫(yī)療器械類產(chǎn)品的銷量正趨于下滑，分別為1945.88萬盒、1847.60萬盒、1871.72萬盒。

雖然敷爾佳近幾年來賺得盆滿缽滿，但在研發(fā)投入上并沒有那么大方。招股書顯示，2019—2021年，敷爾佳研發(fā)費用分別為60.39萬元、147.97萬元及524.29萬元，合計732.65萬元，占各期營業(yè)收入的比例分別為0.04%、0.09%及0.32%，均不足1%，而可比公司平均水平分別為3.71%、3.94%、4.87%，敷爾佳遠遠低于同行。

另外，還有更驚人的數(shù)據(jù)——截至2021年底，敷爾佳員工總數(shù)441人，其中研發(fā)人員僅6人，這樣的研發(fā)實力在功能性護膚賽道上還能走多久？

擬募資18.96億近半用于營銷推廣

事實上，被貼上“醫(yī)美面膜”標簽，敷爾佳快速崛起背后，是搭上了持續(xù)增長的市場需求與新興賽道的東風(fēng)。

近幾年，隨著輕醫(yī)美走紅，以“醫(yī)美面膜”“械字號面膜”為噱頭的產(chǎn)品受到熱捧，而為了應(yīng)對市場競爭加劇的態(tài)勢，敷爾佳銷售費用不斷加碼，招股書也提示了相關(guān)風(fēng)險。2019—2021年，敷爾佳銷售費用分別為1.15億元、2.65億元、2.64億元，銷售費用率分別為8.6%、16.75%、16.01%。其中，宣傳推廣費分別為7031.75萬元、1.66億元及2.36億元，合計為4.72億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為5.24%、10.49%及14.29%。

雖然不斷被詬病“重營銷輕研發(fā)”，但為了爭奪市場，敷爾佳繼續(xù)加碼營銷。此次IPO敷爾佳擬募資18.96億元，其中8.85億元擬用于品牌營銷推廣，占募資總額約47%。

另外，敷爾佳建立的分銷聯(lián)盟系統(tǒng)平臺所引入的“自然人經(jīng)銷+返利”的銷售模式，一直被指有“傳銷”的嫌疑。

據(jù)悉，在經(jīng)銷模式中，敷爾佳建立了以自然人經(jīng)銷商為主的分銷聯(lián)盟系統(tǒng)平臺，該模式已是敷爾佳銷售渠道的重要組成。2021年其10.86億元收入來自于經(jīng)銷渠道，占比達65.83%。在這種模式下，成為經(jīng)銷商的自然人幫助敷爾佳完成銷售，而敷爾佳則對應(yīng)給予3%—30%的銷售額返利，作為銷售激勵。

正是這一銷售模式，讓敷爾佳的此次募資飽受詬病，原因在于，這一返利區(qū)間的安排，讓聯(lián)盟經(jīng)銷商成員具有了“發(fā)展下線”的空間，這也引發(fā)了該模式是否具有“傳銷”特征的爭議。

不過在采訪中，有專家表示，“個人經(jīng)銷返利，不能完全認定是傳銷。一般來說，以銷售商品為噱頭發(fā)展下線收人頭費才能認定為傳銷�！�

敷爾佳也否認該模式與傳銷“沾邊”，稱不存在“發(fā)展下級”、收取“入門費”等，不存在違反《禁止傳銷條例》等相關(guān)規(guī)定的情形。

質(zhì)疑聲不斷，即使過會，敷爾佳仍面臨重重考驗。

責編：ZB