定制家居企業(yè)加速綁定房企開(kāi)拓B端市場(chǎng)   大宗業(yè)務(wù)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎最高貢獻(xiàn)5成營(yíng)收

    ●長(zhǎng)江商報(bào)記者 吳婷

    上半年，家居行業(yè)受到疫情猛烈沖擊，不過(guò)，大宗業(yè)務(wù)“一枝獨(dú)秀”，成為家居上市公司上半年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)引擎。

    長(zhǎng)江商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，在9家家居上市公司中，志邦家居、金牌櫥柜、皮阿諾上半年大宗業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)突出，分別占其總營(yíng)收的27.53%、29.07%、54.28%，三家企業(yè)大宗業(yè)務(wù)平均貢獻(xiàn)營(yíng)收占比超三成。

    值得注意的是，今年上半年定制家居頭部企業(yè)加深與房企合作，包括世貿(mào)與紅星美凱龍、碧桂園與蒙娜麗莎、帝歐家居等。

    從行業(yè)來(lái)看，定制家居大宗業(yè)務(wù)伴隨著房地產(chǎn)精裝修增速發(fā)展，近兩年各大企業(yè)加速了工程賽道，重啟地產(chǎn)業(yè)務(wù)后，定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展。

    業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著與房企的深度合作，行業(yè)間加速融合，定制家居B端市場(chǎng)將加速發(fā)展。

    業(yè)績(jī)分化明顯，大宗業(yè)務(wù)成增長(zhǎng)引擎

    2020年半年報(bào)收官，從已發(fā)布的業(yè)績(jī)看，受到疫情影響，上半年家居企業(yè)整體業(yè)績(jī)受到較大影響。但大宗業(yè)務(wù)成為一道獨(dú)特的風(fēng)景。

    具體來(lái)看，一季度9家定制家居上市企業(yè)營(yíng)業(yè)收入之和同比下滑34.61%。二季度，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步恢復(fù)，隨著竣工及住房成交數(shù)據(jù)的逐漸好轉(zhuǎn)，前期被壓制的家具消費(fèi)需求陸續(xù)得到釋放，行業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力有所緩解。

    上半年，9家上市公司中，志邦家居、金牌櫥柜、我樂(lè)家居等營(yíng)收實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。其中，二季度，歐派家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收35.36億元，同比增長(zhǎng)6.91%；志邦家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.98億元，同比增長(zhǎng)22.22%；金牌櫥柜實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.61億元，同比增長(zhǎng)10.69%；我樂(lè)家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.43億元，同比增長(zhǎng)0.59%；頂固集創(chuàng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.6億元，同比增長(zhǎng)11.48%。

    從凈利看，上半年僅我樂(lè)家居實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)，其他均為負(fù)增長(zhǎng)。細(xì)看財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，主要系上半年我樂(lè)家居通過(guò)持續(xù)擴(kuò)大與恒大、融創(chuàng)、金茂、華夏幸福、金科等國(guó)內(nèi)大型地產(chǎn)公司的合作體量，2020年上半年工程收入同比增長(zhǎng)84.0%至1.63億元，近兩年平均增速達(dá)160.8%。

    此外，志邦家居、金牌櫥柜、皮阿諾上半年大宗收入也表現(xiàn)突出，分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.37億元、2.41億元、2.79億元，分別同比增長(zhǎng)59.27%、39.46%、322.3%，分別占其總營(yíng)收的27.53%、29.07%、54.28%，三家企業(yè)大宗收入平均貢獻(xiàn)營(yíng)收占比36.96%。

    不難看出，與房企的深度合作，大宗業(yè)務(wù)不約而同成為各家公司上半年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)引擎。

    志邦家居表示，公司大力拓展優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略合作地產(chǎn)客戶，通過(guò)改善客戶結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不斷提升，促進(jìn)了訂單收入的高速增長(zhǎng)。截至2020年6月30日，百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)客戶占比已達(dá)30%以上。

    金牌廚柜表示，與38家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略集采協(xié)議，同時(shí)加強(qiáng)衣柜、木門(mén)等品類在精裝市場(chǎng)的拓展，大宗業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)。

    上半年皮阿諾積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加碼大宗工程業(yè)務(wù)，二季度以來(lái)，隨著下游地產(chǎn)商精裝修項(xiàng)目的推動(dòng)，皮阿諾二季度大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，單二季度大宗業(yè)務(wù)銷售額1.59億元，同比增長(zhǎng)16.41%，接單同比增長(zhǎng)20.47%。

    索菲亞上半年大宗業(yè)務(wù)渠道出貨金額同比上年增長(zhǎng)39.85%。下半年收入結(jié)轉(zhuǎn)后有望兌現(xiàn)至報(bào)表端，索菲亞大宗業(yè)務(wù)借助衣柜類產(chǎn)品早前與大型地產(chǎn)的深度合作，也在積極開(kāi)拓櫥柜、木門(mén)品類的B端項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，上半年櫥柜、木門(mén)類產(chǎn)品在工程渠道出貨額同比上年有較快增長(zhǎng)。

    與房企深度捆綁，加速B端市場(chǎng)發(fā)展

    從頭部企業(yè)的規(guī)劃來(lái)看，大宗業(yè)務(wù)無(wú)疑將會(huì)是家居企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要部分。

    定制家居行業(yè)大宗業(yè)務(wù)拓展方式主要分為兩種。一是公司直營(yíng)模式，由定制企業(yè)與房地產(chǎn)商簽訂合同，定制企業(yè)直接提供設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、安裝和售后等具體服務(wù)。二是代理模式，代理模式中一是由定制企業(yè)與房地產(chǎn)商簽訂合同，定制企業(yè)供貨，由代理商提供相關(guān)服務(wù)；另一種是由定制企業(yè)供貨，代理商與房地產(chǎn)商簽訂合同及后續(xù)服務(wù)。以志邦家居為例，大宗業(yè)務(wù)代理模式占比較高，由代理商簽約，代理商履約的業(yè)務(wù)占比約22%，以公司名義簽約銷售并委托代理商提供服務(wù)的占42%，公司自營(yíng)占36%。

    這也意味著，企業(yè)將承受大宗業(yè)務(wù)帶來(lái)的應(yīng)收賬款壓力。從行業(yè)看，有企業(yè)采用針對(duì)房地產(chǎn)商分階段收款和工程代理商先付款后生產(chǎn)相結(jié)合的結(jié)算方式，從而造成應(yīng)收賬款回款壓力較大。

    不過(guò)，一些上市公司采用代理等模式，壞賬風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。例如歐派家居，公司采用經(jīng)銷商支付保證金的方式，在安排大宗客戶業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)時(shí)實(shí)際已收到全額貨款，相關(guān)應(yīng)收賬款基本不存在壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，比值維持在10%-12%之間。金牌廚柜采用融資擔(dān)保和分階段付款模式，2019年新增應(yīng)收賬款占大宗業(yè)務(wù)收入比例較低，在3%-14%之間。歐派家居和金牌廚柜應(yīng)收賬款回款能力較強(qiáng)。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理模式能一定程度降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，與經(jīng)銷商合作也有利于提升中標(biāo)率及更好的售后服務(wù)，未來(lái)定制企業(yè)大宗代理商業(yè)模式將會(huì)逐漸增多。

    歐派在中報(bào)中也提到，上半年進(jìn)一步加大搶占百?gòu)?qiáng)房企份額，和多家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)商達(dá)成產(chǎn)品聯(lián)合開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)制定，并表示隨著地產(chǎn)行業(yè)銷售紅利，家居行業(yè)產(chǎn)生變革，大宗渠道處于行業(yè)發(fā)展風(fēng)口。

    自2016年開(kāi)始，中央及各地政府積極推動(dòng)住宅全裝修政策，精裝修市場(chǎng)連續(xù)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。今年以來(lái)，各大頭部企業(yè)紛紛加大工程渠道的布局力度，定制家居龍頭也加速加深與房企合作。

    今年4月，世茂和家居賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍達(dá)成協(xié)議成立合資公司，打通從新房批量家裝、交付定制裝修、二手房翻新等全周期服務(wù)，形成融合地產(chǎn)+家裝+社區(qū)服務(wù)的新布局。

    碧桂園以15億元，先后入股蒙拉麗莎、帝歐家居、惠達(dá)衛(wèi)浴，被認(rèn)為是房企深度參與家居、家裝企業(yè)的標(biāo)志性事件。

    長(zhǎng)城證券認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)鏈合作日趨緊密，2B業(yè)務(wù)綁定地產(chǎn)龍頭集中度有望持續(xù)提升。家居建材上市企業(yè)和地產(chǎn)企業(yè)的綁定，標(biāo)志著在精裝房持續(xù)滲透的背景下，龍頭地產(chǎn)商與家居建材企業(yè)的合作正不斷深化，綁定龍頭房企的家居建材企業(yè)有望受益于地產(chǎn)行業(yè)集中度提升，獲得更大市場(chǎng)份額。

    業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，B端產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格一致，一次性批量化生產(chǎn)，定制家居企業(yè)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商子公司合作，共同出資成立合資公司，建設(shè)廠房、展廳及家居產(chǎn)品生產(chǎn)線，產(chǎn)能主要供應(yīng)給地產(chǎn)商旗下的精裝樓盤(pán)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商，同等條件下，地產(chǎn)商采購(gòu)、銷售體系優(yōu)先采購(gòu)合資公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    相比零售市場(chǎng)，精裝市場(chǎng)集中度更高。定制家居頭部企業(yè)更容易成為B端客戶核心供應(yīng)商。伴隨著與房企的深度合作，核心供應(yīng)商的合作持續(xù)性增強(qiáng)，將進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)與客戶的黏性，加速B端市場(chǎng)發(fā)展。

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