春糖、ProWein等酒展延期，尼雅另辟蹊徑行業(yè)首次“云發(fā)布”戰(zhàn)略新品

中國葡萄酒行業(yè)正加速洗牌和整合，在此過程中將會催生創(chuàng)新的形式和模式。

3月1日晚，酒業(yè)家直播第8期舉辦的首屆中國葡萄酒云論壇成功舉辦，播放量近10萬，優(yōu)質評論1.1萬條，雙雙創(chuàng)下新高。

比一系列數(shù)字記錄更加具有里程碑意義的是，主辦方酒業(yè)家以及協(xié)辦方中信國安葡萄酒業(yè)股份有限公司（簡稱中葡尼雅）開創(chuàng)的首個行業(yè)云論壇以及首個行業(yè)“云發(fā)布”，開啟了兩項行業(yè)新探索。

論壇邀請到了中國酒類流通協(xié)會副秘書長、葡萄酒專業(yè)委員會副秘書長兼秘書長王祖明，首位常駐中國葡萄酒大師趙鳳儀，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光，中葡股份營銷公司總經(jīng)理翟勇銘，酒業(yè)家傳媒創(chuàng)始人、中酒展組委會秘書長林向，黑格咨詢董事長徐偉，中葡股份營銷公司副總經(jīng)理李奕等業(yè)內(nèi)大咖云上論道。

葡萄酒新品云發(fā)布 具有里程碑意義

2月13日，小米手機舉辦線上發(fā)布會，通過“云發(fā)布”推出旗下新品手機。小米的銷售數(shù)據(jù)顯示，新發(fā)布的小米10和小米10 Pro分別在1分鐘內(nèi)和55秒內(nèi)銷售突破2億元。

由于小米線上發(fā)布會的模式取得成功，其它企業(yè)和行業(yè)也紛紛跟進，加強線上布局。在特殊時期下，云上發(fā)布以及線上銷售已經(jīng)形成趨勢。

受疫情影響，春糖、ProWein等國內(nèi)外知名酒展先后宣布今年的展會將延期舉辦，作為酒企發(fā)布新品的重要平臺，其功能暫時失效，導致行業(yè)新品發(fā)布斷代，而經(jīng)銷商的選品需求也得不到滿足。

自1月底開始，酒業(yè)線上直播也開始興起。在這波酒業(yè)直播中，酒業(yè)家直播憑借優(yōu)質的內(nèi)容、超大的流量，成為中國酒業(yè)直播的開創(chuàng)者、引領者和最大的平臺之一。

酒業(yè)家自2月8號開啟第一期直播，楊陵江、陶石泉、楊光、張言志等行業(yè)大咖先后做客酒業(yè)家直播間，截至目前酒業(yè)家已累計舉辦8期直播，累計觀看人次超過40萬。

在此之前酒業(yè)直播中一直有一個領域處于空白狀態(tài)，那就是以線上直播的方式發(fā)布新品。

就在3月1日晚，這個空白由尼雅的五星東方改寫，成為第一個吃螃蟹的“人”。中葡尼雅旗下戰(zhàn)略大單品——“五星東方”通過酒業(yè)家直播平臺實現(xiàn)了“全球云首發(fā)”，開行業(yè)之先河。

這對于中國葡萄酒行業(yè)而言是具有里程碑意義的，為經(jīng)銷商提供了“云選品”的新方式，尼雅更為經(jīng)銷商和消費者量身定制了“文化+生態(tài)”雙IP的好產(chǎn)品。

通過此次云發(fā)布，尼雅的創(chuàng)新能力在產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷上都得到淋漓盡致的體現(xiàn)。

“云選品”、“云品鑒”是一種什么體驗？

曾幾何時，葡萄酒廠家和經(jīng)銷商依靠葡萄酒的健康、高端形象以及信息不透明等優(yōu)勢獲得了高額的利潤，在野蠻生長的時期，經(jīng)銷商過了幾年“躺著掙錢”的好日子。

但是隨著市場競爭的加劇、信息不對稱優(yōu)勢逐漸消失，經(jīng)銷商的好日子一去不復返。

如今的現(xiàn)實是，諸多廠家在商業(yè)模式和產(chǎn)品規(guī)劃上暴露了諸多問題。規(guī)模型、強品牌廠家的“任務重、壓貨多與費用兌現(xiàn)慢”三座大山，讓眾多商家深陷圍城，價透利��；進口品牌多以貿(mào)易模式為主，隨著競爭加劇和消費者的理性回歸，質價比回歸合理，暴利時代結束，平倉變現(xiàn)，退出止損，成為眾多進口酒貿(mào)易商的唯一選項；暢銷品牌有規(guī)模、可持續(xù)，但商家壓力大、賺錢難。進口葡萄酒暴利泡沫擠盡，模式缺乏持續(xù)性。

楊光在當晚的云論壇上表示葡萄酒行業(yè)的銷售碎片化、消費低頻化、產(chǎn)品低檔化、場景儀式化等“四化”耽誤了葡萄酒行業(yè)的發(fā)展。“碎片化導致經(jīng)銷商賺錢難，這是葡萄酒市場的核心。”楊光如是說道。

處于調(diào)整期的葡萄酒市場更加不知所措，楊光解讀為葡萄酒行業(yè)是遇上了“黑天鵝”。楊光認為，遭遇“黑天鵝”之后，葡萄酒企業(yè)想要化繭成蝶的核心是讓經(jīng)銷商賺錢。

在此種情況下，經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品以及合作廠家變得異常重要。

黑格咨詢董事長徐偉在當天的云論壇上做主題為“新趨勢下經(jīng)銷商359選品育品生存盈利法則”的分享，其表示未來十年所有的酒商都要思考自己靠什么賺取利潤并生存，投入產(chǎn)出比是經(jīng)銷商選品的第一法則。經(jīng)銷商在選品是要把握三要素：1、代理趨勢好；2、毛利高；3、管理規(guī)范的品牌。

當晚有8萬多人通過酒業(yè)家的直播平臺觀看了這場前所未有的“云發(fā)布會”，

中葡尼雅打造的全新的“云上選品”體驗，讓經(jīng)銷商足不出戶就能全方位了解新品。

尼雅給新推出的五星東方的定位是：戰(zhàn)略大單品，中葡的名片。可見尼雅對于五星東方的高度重視。近年來，中葡的發(fā)展速度放緩，再加上中國葡萄酒市場整體低迷，尼雅亟需一款重磅產(chǎn)品面市，以此來提升客戶信心，實現(xiàn)快速市場占位。

尼雅本次通過“云”共發(fā)布五星東方系列三款產(chǎn)品、PEOP系列四款產(chǎn)品。據(jù)悉，五星東方系列產(chǎn)品卡位中高端價位帶，將目標消費者設定為新中產(chǎn)及中高端商務人群，主要用于商務聚會、宴請接待，PEOP系列則涵蓋新精英群體、大眾宴席等。

五星東方的消費者畫像是：自信、開放、思想活躍，處于事業(yè)上升期，不斷開拓創(chuàng)新、超越自己；心態(tài)積極，執(zhí)著專注，注重品味與品質，側重品牌文化及內(nèi)在價值。

無獨有偶，楊光認為，葡萄酒企業(yè)應該堅定做新中產(chǎn)、吸納新消費者。楊光判斷“尼雅是個大IP，五星東方對新中產(chǎn)的影響和誘惑力是很強的。”

當晚首位常駐中國葡萄酒大師趙鳳儀（MW）品鑒了五星東方2017赤霞珠干紅、五星東方2017霞多麗干白兩款產(chǎn)品。并通過“云”同步與大家分享了她的感受。

趙鳳儀在品鑒五星東方2017霞多麗干白時表示：“你可以聞到新疆的陽光，有新鮮果味、還有甜甜的香草味兒、香料，口感飽滿圓潤，很舒服的酸度，非常純凈的一款酒。”

在隨后的干紅品鑒中，趙鳳儀特別提到五星東方獨具特色的酒標設計，其表示：“酒標很有質感，很古典，又很有中國特色，具有國產(chǎn)酒自己的文化。”

她興奮說到尼雅五星東方2017赤霞珠干紅，成熟度非常好，這和新疆陽光有關系，很好的平衡性，有香草、成熟的黑莓、藍莓漿果的味道，單寧非常細膩、柔和。

總體而言，兩款新品在外觀、香氣、口感、品質等方面都趙鳳儀贊賞有佳，非常滿意，其評價認為：五星東方融合了新舊世界的風格以及中國特色的風土，呈現(xiàn)出優(yōu)質國產(chǎn)葡萄酒的特色。

中葡尼雅重啟中國葡萄酒賺錢效應 成為行業(yè)清流

中葡股份營銷公司總經(jīng)理翟勇銘在論壇上透露自己曾做過200家終端的追蹤調(diào)研，他說：“很多品牌在終端賣開的那一天就是價格崩盤的那一天，因此經(jīng)銷商和終端商會頻繁的換品牌，其實如果有一個品牌能夠做到持續(xù)賺錢，那么這些老板是不愿意折騰的。”

因此，在當晚的云論壇上翟勇銘向經(jīng)銷商喊話，表示：“中葡尼雅希望成為中國葡萄酒賺錢效應的重啟者，這也是中葡尼雅實現(xiàn)彎道超車和持續(xù)健康發(fā)展的機遇。”

翟勇銘進一步表示，商家賺錢效應的缺失是當前葡萄酒滯漲的首因也是結果。因此，葡萄酒的復興與重振，將從經(jīng)銷商與終端商的“賺錢效應”的重啟開始。廠家則需要在好產(chǎn)品的基礎上，營建符合生意邏輯、遵循市場規(guī)律、能夠讓商家持續(xù)賺錢的商業(yè)模式，進一步激活經(jīng)銷商與終端商的葡萄酒熱情與資源。

具體表現(xiàn)為五大舉措：

一是堅持以消費者為王，構筑“4+3”資源運營體系，整合、運營、鎖定核心消費者。通過經(jīng)銷商、資源合伙人、高端會所和酒行等四個方向有效整合消費者資源。通過對廠商店一體化聯(lián)盟成員運營體系、廠商人一體化資源合伙人運營體系、尼雅菁英會員運營體系三個消費者體系的極致運營，讓消費者愿意買單，愿意持續(xù)消費。

二是構筑廠商店/人一體化的新型合作關系。中葡尼雅顛覆廠商店傳統(tǒng)的上下游供應與博弈關系，營建“廠商店一體化、一家人”的新型合作模式，平行站位，共同整合與運營消費者，實現(xiàn)產(chǎn)品動銷獲利。商家精準整合消費者、廠家極致運營消費者，讓消費者真正把酒買掉喝掉。改變廠商店之間以“任務、投入、庫存”為焦點的暗戰(zhàn)與內(nèi)耗，把心思都放到消費者身上。

三是遵循市場規(guī)律，踐行“4+2運營準則”，聚焦突破，打造樣板，以點帶面，梯次發(fā)展。堅持80/20原則，精準篩選并聚焦于核心經(jīng)銷商、核心終端、核心消費者、核心城市，圍繞“核心消費者資源整合與導出”和“消費者持續(xù)運營與鎖定”，把品鑒訂貨會、宴席推廣等活動，做到極致，做到有穿透力，解決消費者購買的最后一環(huán)。不允許“大鋪貨、大陳列、大分庫，費用套回款”的做法，絕不“圈錢、壓貨、坑人”。違背市場規(guī)律的事情堅決不干。有限的費用資源聚焦在消費者身上，打開消費者，杜絕無水的龍頭。

四是剛性價值鏈管理，營建控價分潤體系，確保合作伙伴持續(xù)賺錢。進行季度和年度梯次分潤、穩(wěn)價盤、控秩序，確保經(jīng)銷商與核心終端持續(xù)盈利，解決商家普遍的痛點。

五是實施嚴苛系統(tǒng)的市場秩序管控，執(zhí)行“6項措施和5項嚴打”。嚴保價格生命線，確保市場良性發(fā)展，賺錢效應持續(xù)發(fā)酵。特別是堅守選商準入的6大標準，寧缺勿亂，杜絕三無經(jīng)銷商進入。

酒業(yè)家傳媒創(chuàng)始人、中酒展組委會秘書長林向表示，過去幾十年中國酒業(yè)的發(fā)展史證明，不能確保下游經(jīng)銷商持續(xù)賺錢的生產(chǎn)企業(yè)，很難有好的發(fā)展，亦或是發(fā)展后勁不足。而能讓經(jīng)銷商持續(xù)盈利的企業(yè)，往往獲得了大發(fā)展。林向說：“危機時刻，反而是品牌強、背景大、積淀深厚的企業(yè)加緊搶錢、搶人、搶商的好時機。我建議中葡尼雅在內(nèi)的有雄心壯志的廠家，團結優(yōu)質的區(qū)域經(jīng)銷商、全國經(jīng)銷商來抓住機會。”

事實上，中葡尼雅的“搶人、搶商”工作已經(jīng)展開，據(jù)翟勇銘透露，中葡尼雅已經(jīng)全面展開云應用，從2月4日起，通過視頻、直播及語音會議方式，營銷團隊進行了為期兩周的新模式實操培訓、考試、場景實操比拼和行動規(guī)劃，換思維、練打法、高強度練兵；并為客戶導入云團購程序的應用；2月17日全面啟動戰(zhàn)略產(chǎn)品云傳播、云發(fā)布；接下來，備好了云客廳，接待有興趣的客戶，進行詳盡的模式解讀和合作洽談。

“堅定中國葡萄酒擁有美好的未來”是王祖明、楊光、翟勇銘、林向、徐偉等行業(yè)精英在當晚形成的共識。王祖明認為，真正做產(chǎn)品、品牌的企業(yè)將會獲得更大發(fā)展空間。活下來的企業(yè)應該推出和尋找符合市場及消費者需求的產(chǎn)品，找到適合自己的路。王祖明建議：“經(jīng)銷商現(xiàn)在與國內(nèi)精品、品牌葡萄酒企業(yè)合作是非常好的時機。”

責編：ZB