康華生物瘋狂營(yíng)銷(xiāo)致應(yīng)收賬款增137%     推廣費(fèi)超3億為研發(fā)11倍依賴單品維系

    長(zhǎng)江商報(bào)記者 明鴻澤

    長(zhǎng)生生物退市后，其市場(chǎng)份額正在被崛起的成都康華生物制品股份有限公司（簡(jiǎn)稱康華生物）搶占。

    康華生物成立于2004年，目前正在沖擊A股市場(chǎng)。其由“中國(guó)鞋王”王振滔出資千萬(wàn)成立，主營(yíng)疫苗研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。截至目前，公司僅有狂犬疫苗及C群腦膜炎球菌多糖疫苗兩款產(chǎn)品，且超九成收入及利潤(rùn)來(lái)源于狂犬疫苗，對(duì)單品高度依賴風(fēng)險(xiǎn)尤為突出。

    然而，長(zhǎng)江商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，本次IPO康華生物擬募資9.97億元，這些資金并非主要用于新品研發(fā)，而是大舉擴(kuò)產(chǎn)。根據(jù)招股書(shū)披露的信息，加上技改，未來(lái)5年內(nèi)，公司狂犬疫苗產(chǎn)能將擴(kuò)充至1100萬(wàn)支/年，是目前產(chǎn)能的3.67倍。目前，狂犬疫苗產(chǎn)能利用率并不高，新增的800萬(wàn)支/年產(chǎn)能是否會(huì)閑置，將面臨挑戰(zhàn)。

    康華生物的底氣在于，其核心產(chǎn)品為凍干人用狂犬病疫苗（人二倍體細(xì)胞）是國(guó)內(nèi)獨(dú)家通過(guò)批簽發(fā)并實(shí)現(xiàn)上市銷(xiāo)售的狂犬疫苗，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。而問(wèn)題在于，研發(fā)能力不足，單品打天下還能持續(xù)多久？

    近三年，康華生物累計(jì)投入的研發(fā)費(fèi)用只有2857.82萬(wàn)元，約占營(yíng)業(yè)收入的3%左右。公司在研的三個(gè)項(xiàng)目，僅吸附破傷風(fēng)疫苗進(jìn)入臨床，這款疫苗能否最終實(shí)現(xiàn)上市還是未知數(shù)。

    與研發(fā)費(fèi)形成鮮明對(duì)比的是，康華生物推廣費(fèi)驚人。近三年，其推廣費(fèi)合計(jì)為3.07億元，約為同期研發(fā)費(fèi)用的11倍，其每年以億元速度增長(zhǎng)。

    康華生物產(chǎn)品定價(jià)也備受質(zhì)疑。此前，公司直銷(xiāo)給終端的產(chǎn)品價(jià)格是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格的數(shù)倍。如今，公司高度依賴直銷(xiāo)渠道，單一渠道能否承擔(dān)起擴(kuò)張的數(shù)倍產(chǎn)能，令人擔(dān)憂。

    高度依賴單品優(yōu)勢(shì)難持久

    依賴單品打天下的康華生物試圖以單品闖關(guān)IPO，謀求大幅擴(kuò)產(chǎn)。

    康華生物近兩年?duì)I業(yè)收入和凈利潤(rùn)激增，主要源于公司核心產(chǎn)品狂犬疫苗銷(xiāo)售增長(zhǎng)。2017年、2018年，公司該款產(chǎn)品銷(xiāo)量為91.01萬(wàn)劑、207.26萬(wàn)劑，分別占當(dāng)期狂犬疫苗批簽發(fā)總量的1.17%、3.10%，而2016年， 銷(xiāo)量為34.49萬(wàn)劑，占比為0.58%。近三年，其產(chǎn)銷(xiāo)率分別為76.80%、91.46%、92.85%。

    截至目前，康華生物只有兩款產(chǎn)品，除了上述狂犬疫苗外，就是C群腦膜炎球菌多糖疫苗，2011年開(kāi)始上市銷(xiāo)售。與狂犬疫苗銷(xiāo)售不斷增長(zhǎng)相比，C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷(xiāo)售是節(jié)節(jié)下滑。2016年至2018年，公司銷(xiāo)售的該產(chǎn)品數(shù)量分別為20.67萬(wàn)劑、43.38萬(wàn)劑、21.28萬(wàn)劑，去年的銷(xiāo)售數(shù)量同比腰斬，其產(chǎn)銷(xiāo)率分別為43.30%、144.20%、41.26%，降至近三年低點(diǎn)。

    從毛利率方面，近三年，狂犬疫苗的毛利率分別為92.13%、90.34%、94.79%，C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率為74.45%、78.98%、71.06%，狂犬疫苗的毛利率明顯高于C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率。同期，狂犬疫苗的銷(xiāo)售單價(jià)平均為270元/劑，而C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷(xiāo)售單價(jià)為70元/劑。

    由此可見(jiàn)，康華生物的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)高度依賴狂犬疫苗。

    康華生物稱，公司凍干人用狂犬病疫苗（人二倍體細(xì)胞）為國(guó)內(nèi)首個(gè)上市銷(xiāo)售的人二倍體細(xì)胞狂犬病疫苗，打破了國(guó)內(nèi)狂犬病疫苗一直沿用動(dòng)物細(xì)胞制備的局限。目前，國(guó)內(nèi)僅有公司人二倍體狂犬病疫苗通過(guò)中檢院批簽發(fā)并實(shí)現(xiàn)上市銷(xiāo)售。

    只是，康華生物領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)或難以持久。民營(yíng)疫苗龍頭企業(yè)康泰生物也在研發(fā)人二倍體狂犬病疫苗，其于今年8月27日披露，已獲得臨床試驗(yàn)總結(jié)報(bào)告。此外，成都生物制品研究所、施耐克、智飛龍科馬、普康 生物以及成大生物等均已臨床試驗(yàn)申請(qǐng)。

    近年來(lái)，國(guó)內(nèi)人用狂犬病疫苗每年的批簽發(fā)總數(shù)量維持在6000—8000萬(wàn)支，基本上是一個(gè)存量市場(chǎng)。本次IPO，康華生物大舉擴(kuò)產(chǎn)，達(dá)產(chǎn)后將達(dá)1100萬(wàn)支/年，是目前產(chǎn)能的3.67倍，如何消化這些產(chǎn)能， 將是一次挑戰(zhàn)。

    三年研發(fā)費(fèi)用不足3000萬(wàn)

    康華生物研發(fā)能力明顯不足。

    康華生物成立于2004年，次年，創(chuàng)始股東奧康集團(tuán)就將其部分股權(quán)原價(jià)轉(zhuǎn)讓給核心技術(shù)人員蔡勇，將研發(fā)人員與公司發(fā)展捆綁在一起。

    除了蔡勇，康華生物還挖了幾名核心技術(shù)人員。公司早期主導(dǎo)研發(fā)的核心技術(shù)人員中，蔡勇、周蓉、李聲友三人都出自成都生物制品研究所，陳懷恭則來(lái)自蘭州生物制品所。

    早期，康華生物研制成功的疫苗就是上述兩種，二者均是從2005年開(kāi)始研發(fā)，其中，人二倍體狂犬病疫苗于2014年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，周期為9年，C群腦膜炎球菌多糖疫苗于2011年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，周期也有6年。

    如今，康華生物正面臨著新品研發(fā)遲緩問(wèn)題。根據(jù)招股書(shū)披露，公司目前在研項(xiàng)目共三個(gè)，分別為人胚肺二倍體細(xì)胞建立及應(yīng)用、人用狂犬病疫苗（人二倍體細(xì)胞）固定化生物反應(yīng)器培養(yǎng)工藝、吸附破傷 風(fēng)疫苗，前兩個(gè)還處于進(jìn)展中，第三個(gè)處于臨床前階段。

    顯然，雖然第三個(gè)在研項(xiàng)目已經(jīng)處于臨床前階段，但能否成功還是未知數(shù)。

    備受關(guān)注的是，康華生物也存在十分明顯的重營(yíng)銷(xiāo)輕研發(fā)問(wèn)題。截至去年底，公司研發(fā)人員為30人，約占公司員工總數(shù)的11%。2016年至2018年，公司投入的研發(fā)費(fèi)用分別為500.92萬(wàn)元、635.52萬(wàn)元、 427.40萬(wàn)元、1794.90萬(wàn)元，2015年至2017年基本上沒(méi)什么增長(zhǎng)，只在去年有較大幅度增長(zhǎng)。近三年，其研發(fā)費(fèi)用合計(jì)為2857.82萬(wàn)元。

    雖然去年的研發(fā)費(fèi)用大幅增長(zhǎng)，但與巨額推廣費(fèi)相比，少得可憐。

    近三年，康華生物的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為 2997.71萬(wàn)元、1.11億元、2.48億元，分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的32.26%、42.30%、44.24%。銷(xiāo)售費(fèi)用中，推廣費(fèi)占比為73.81%、85.51%、76.89%，分別為2212.72萬(wàn)元、9474.63萬(wàn)元、1.90億元，三年合計(jì)為3.07億元。對(duì)比發(fā)現(xiàn)，近三年的推廣費(fèi)是研發(fā)費(fèi)用的10.75倍。

    康華生物以外部營(yíng)銷(xiāo)為主，截至去年底，與公司合作的外部推廣商超過(guò)千家。

    價(jià)差數(shù)倍的瘋狂營(yíng)銷(xiāo)

    不僅將接近40%的營(yíng)收砸向推廣，康華生物還借助區(qū)域性定價(jià)進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

    2016年，康華生物采取直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。當(dāng)年，公司前五大經(jīng)銷(xiāo)商分別為國(guó)藥控股上海生物醫(yī)藥公司（簡(jiǎn)稱國(guó)藥控股上海公司）、北京中衛(wèi)生物科技發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱北京中衛(wèi)）、安徽頤 華藥業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱安徽頤華）、重慶惠昌生物制品有限公司（簡(jiǎn)稱重慶惠昌）、江西省豐城醫(yī)藥有限公司（簡(jiǎn)稱江西豐城）�？等A生物對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售單價(jià)均為協(xié)商定價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商獲得訂單的方式也均為直接訂貨。這一年，康華生物向向五大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的人二倍體狂犬疫苗的銷(xiāo)售單價(jià)分別為263.11元/劑、133.01元/劑、114.56元/劑、113.59元/劑、113.59元/劑，向國(guó)藥控股上海公司銷(xiāo)售的單價(jià)是其他經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售單價(jià)的2倍，且向其他四家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售單價(jià)也存在明顯差異。

    在C群腦膜炎球菌多糖疫苗銷(xiāo)售方面的價(jià)格懸殊更大。當(dāng)年，公司向國(guó)藥控股上海公司銷(xiāo)售的單價(jià)為50.49元/劑，而銷(xiāo)售給北京中衛(wèi)的單價(jià)為9.80元/劑，前者是后者的5.15倍。

    2016年，康華生物向國(guó)藥控股上海公司銷(xiāo)售的金額是其他的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)十倍。銷(xiāo)售量大、銷(xiāo)售單價(jià)反而高出不少，顯然違背了“量大從優(yōu)”的市場(chǎng)銷(xiāo)售常規(guī)，令人不解。

    2018年，康華生物境內(nèi)銷(xiāo)售全部為直銷(xiāo)模式，直銷(xiāo)客戶主要是全國(guó)各地的疾控中心，但公司向這些疾控中心銷(xiāo)售的單價(jià)也有懸殊。

    為何會(huì)出現(xiàn)同一產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià)如此懸殊？康華生物并未具體解釋。

    一名從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人士分析，康華生物品牌知名度不高，通過(guò)靈活的價(jià)格策略參與競(jìng)爭(zhēng)，有利于搶占市場(chǎng)。

    值得一提的是，通過(guò)定向降價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)，康華生物營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)了超高速增長(zhǎng)，但其應(yīng)收賬款也迅猛增長(zhǎng)，至去年底為2.51億元，較上年同期大增136.79%。

    應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)擠占了現(xiàn)金流。為了融資，康華生物已將其自有房產(chǎn)及土地全部抵押。本次IPO，公司擬將2.7億元募資用于補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金。

責(zé)編：ZB